Как продать ООО: выбор способа с пошаговым объяснением. Купим ооо с историей без долгов Как лучше продать фирму

Изменения законодательства, снизившийся спрос на целевом рынке товаров и услуг, демпинг конкурентов или отсутствие перспектив и возможностей для роста бизнеса – для многих предпринимателей такие ситуации становятся поводом изменить сферу деятельности. Подавая контролирующим органам пустых отчеты или ликвидируя предприятие, вы просто сводите на нет все вложенные в компанию усилия и средства. С другой стороны, продажа действующих фирм позволяет справиться с вопросом невыполнимых финансовых обязательств и даже выйти из сложной ситуации с получением финансовой выгоды. Выбирая такой вариант закрытия бизнеса, как продажа компании, вы получаете следующие преимущества:

Экономия времени.
Сохранение и даже преумножение финансовых ресурсов.
Отсутствие назойливых проверок и бюрократических проволочек.

Как продать свой бизнес

Итак, вы твердо решили: «хочу продать фирму и получить за нее справедливое вознаграждение». Какие дальнейшие шаги предпринять? Следуйте этому простому алгоритму: 1. Заполните анкету по ссылке.

2. Установите в анкете цену на свою компанию или оставьте поле пустым, чтобы специалисты ООО «ЮК ЭКСПЕРТ» справедливо оценили предприятие.

3. Отправьте заполненную анкету на электронную почту , указав тему письма «Продажа готовой компании».

4. После необходимых проверок ваша компания окажется в каталоге. Теперь она станет доступной для предпринимателей в Москве и регионах, которых интересует покупка готового бизнеса.

5. В последствии вы и покупатель встречаетесь в офисе ООО «ЮК ЭКСПЕРТ», заключаете договор, получаете аванс.

6. Заключительный этап сделки выполняется у нотариуса в сопровождения юриста нашей компании. После переоформления необходимых документов вы получаете оставшуюся часть суммы.

Благодаря комплексному сопровождению всех этапов сделки покупка и продажа фирм выполняются абсолютно прозрачно и взаимовыгодно. Все задачи по подготовке вашего бизнеса к продаже, а также связанные с этим расходы мы берем на себя. Благодаря такому подходу клиенты ООО «ЮК ЭКСПЕРТ» могут продать действующие фирмы на привлекательных условиях и получить за них финансовое вознаграждение вместо многочисленных сложностей и убытков, которые несет в себе ликвидация компании или сдача пустой отчетности.

При продаже большого бизнеса собственники обычно стараются привлечь к совершению сделки высококвалифицированных специалистов правовой и финансовой сфер, которые оказывают довольно дорогие услуги. Владельцы подобных компаний и сами не раз совершали такие действия, поэтому владеют опытом того, как выгодно продать бизнес.

Если же на продажу выставляется некрупная организация, вопрос ставится по-другому. Как правило, владелец такой фирмы впервые сталкивается с подобной задачей, а средств на квалифицированную помощь со стороны у него нет. В этом случае он рискует допустить оплошность и получить за свой бизнес сумму, несопоставимо меньшую по сравнению с его настоящей рыночной ценой. В данной статье подробно описано, не только как продать бизнес , но и как не допустить ошибок при продаже малого или среднего предприятия.

Почему продают бизнес современные предприниматели

Рано или поздно для владельца предприятия может наступить время, когда он понимает, что хочет расстаться со своим бизнесом. Причины бывают разными:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

предприятие перестало увлекать;
оно больше не приносит радости;
мешает проводить время с семьей;
не приносит ощутимого дохода.

У предпринимателя пропадает тяга к работе, ему больше не хочется разбираться с документами, он все чаще сетуют на непростую судьбу, финансовый кризис и другие обстоятельства непреодолимой силы, придумывает сотни оправданий для финансовых партнеров и лично для себя. Он понимает, что бизнес лучше продавать, а решительные действия мешает предпринять только то, что он не знает, что конкретно нужно сделать, чтобы избавиться от фирмы, и как это воспримут окружающие.

Ликвидировать компанию?

Этот вариант хорош в том случае, если вы можете использовать имущество фирмы в других целях. Но помните, что ликвидировать предприятие всегда сложнее, чем его открыть.

Передать бразды правления?

Даже самые надежные лица зачастую не оправдывают возложенных на них надежд, поэтому вряд ли вы сможете, отойдя от дел и лишь изредка приглядывая за бизнесом, продолжить получать дивиденды.

Продать бизнес?

Подавляющее большинство бизнесменов сталкиваются с продажей предприятий лишь однажды за свою жизнь. Поэтому они не знают рынка, не разбираются в его тонкостях, им сложно найти достойного покупателя, а если это и получается, то полученная за фирму сумма больше бьет по самолюбию, чем служит достойным вознаграждением.

Каналы для привлечения новых клиентов на сайт компании

Продажа бизнеса — процесс сложный, поэтому его стоит доверить специалистам, которые могут подсчитать реальную стоимость активов, отыскать достойного потребителя, при этом не допустив множества просчетов. Впрочем, о просчетах в процессе продажи — в отдельной главе, а в настоящий момент мы попытаемся выявить сигналы о том, что предприятие следует продать, причем как можно быстрее.

Экономические признаки:

Уже долгий срок предприятие приносит меньшую выгоду, чем можно было бы получить при другом способе инвестирования (например, вложив сумму, эквивалентную стоимости компании, в валюту, драгметаллы и т. п.).
Компании не достаточно тех денег, которые есть в обороте, поэтому предприятие не функционирует во всю силу и постепенно сжигает собственные активы.

Организационные признаки:

В компании никак не получается сформировать достойную команду, ввести грамотную управленческую систему и оплату, стимулирующую хорошие результаты.
Не удается отыскать и перекрыть места значительной утечки денег, информации, покупателей и т. п.

Производственно-коммерческие признаки:

Не получается результативно продвигать продукцию, давать отпор конкурентам, покупать новое оборудование и обновлять ассортимент товаров.
Система сбыта стала уязвимой и слабой.
Само предприятие близится к упадку, теряет позиции и находится под угрозой потери рынка.
Значительные потребительские сдвиги (к примеру, в условиях кризиса).

Психологические признаки:

Владелец компании начал другое дело, занялся иными вопросами, отвлекающими от управления предприятием.
Глава компании по характеру не склонен к рутине и монотонному удерживанию предприятия на плаву.

Конечно, все возможные признаки перечислить нереально. Но так или иначе, эти и другие похожие сигналы говорят о том, что на предприятии существуют ограничения :

в управленческой системе;
в материальных активах;
в продвижении товаров;
в организационных процессах на предприятии.

Если владелец компании не может или не хочет преодолевать эти трудности, пора принимать волевое решение и начать продавать бизнес.

Вопросы, которые владелец фирмы должен задать себе перед продажей:

Подходящий ли сейчас момент для продажи предприятия?
Как изменится его стоимость завтра?
Какие действия стоит предпринять, чтобы повысить ценность фирмы?
Собраны ли все бумаги, которые могут повлиять на стоимость компании и подогреть интерес будущего потребителя — к примеру, заключение аудитора, оценки специалистов, обзоры рынка, которые говорят о высоком положении и хорошей репутации предприятия, выставляемого на продажу?

Кому и где продавать бизнес: ищем своего покупателя

Размышляя о том, как лучше продать бизнес, помните, что для одних ваше предприятие представляет огромную ценность, и они готовы отдать за него миллионы, другие же не дадут за вашу фирму и ломаного гроша. Фирма играет важную роль только для того, кто очень хочет ею управлять.

Первым делом необходимо понять, кто является покупателем.

Речь идет не о потребителях товаров, которые производит ваша компания, а о потенциальных покупателях самой фирмы. Мысленно сформируйте портреты различных видов покупателей, найдите целевую группу вашего бизнеса, представьте себе модель поведения этих потребителей, определите движущие и тормозящие параметры, которые оказывают влияние на их выбор: ценностная система, традиции и стереотипы. Выясните, что может подтолкнуть их к принятию положительного для вас решения. В общем, помните, что продавать людям бизнес нужно так же, как и любой другой товар. Другими словами, станьте экспертом в сфере торговли компаниями самостоятельно или привлеките такого профессионала со стороны.

Различают несколько типов покупателей бизнеса. В разное время, когда инвестиционная активность так или иначе изменяется, некоторые из них начинают действовать особенно решительно, другие, напротив, «сворачиваются». Каждый вид потребителей имеет различные движущие силы, им требуются особые условия целесообразности покупки и даже поводы для сделки — причем не всегда чисто экономические.

Одним из первых претендентов на бизнес может стать его главный конкурент или же промышленник, которому ваша фирма нужна для расширения рынка сбыта своих товаров или замыкания технологической цепочки.
Бизнес может приглянуться его бывшему клиенту или поставщику. Зачастую эти люди трудятся в той же или смежной сфере.
Следующий вид покупателя — венчурные и инвестиционные компании . Они всегда находятся в поиске недооцененных компаний, а также фирм, хорошо держащихся на рынке, но нуждающихся в новых субсидиях и притоке оборотного капитала. Также их интересует бизнес, в котором применяются инновационные технологии, имеющий потенциал для существенных доходов. В этой ситуации подход инвесторов исключительно меркантильный — их инвестиции должны окупиться сторицей.
Часто предприниматели продают бизнес иностранцам — однако в этом случае компания, скорее всего, будет полностью перепрофилирована. Для иностранных контрагентов история и достижения предприятия, которое они покупают, не имеют значения — они оценивают лишь недвижимость, инфраструктуру и прочие активы компании.
Нельзя не сказать и о таком виде покупателей, как криминальные элементы, — они могут купить, продать бизнес или совершить другую сделку только лишь для того, чтобы реализовать «серую» схему легализации доходов.

Задаваясь вопросом, стоит ли продавать конкретным людям бизнес, вы должны максимально точно определить тип потенциальных покупателей и понять их мотивацию к покупке, если вам не безразлична дальнейшая судьба вашей компании.

Мотивация торговых представителей: как бороться с халатностью и поощрять честность

Как продать бизнес ООО

Чтобы продать бизнес ООО, следует четко понимать три этапа процесса реализации такого предприятия. Следование этой процедуре поможет избежать проблем с налоговыми органами, которые в противном случае могут отказаться зарегистрировать изменения. Практически во всех случаях, когда на регистрацию выносится шесть и более изменений одновременно, налоговая инспекция выносит отрицательный вердикт.

Первоначальный этап подразумевает регистрацию нового резидента ООО. Чтобы осуществить это, необходимо заполнить документ по форме Р 14001. В нем указывается, что общество с ограниченной ответственностью приобретает нового участника, который вносит свою долю в уставной капитал предприятия. Эта доля может выражаться как в денежной сумме, так и в определенном имуществе (в этом случае необходимо предварительно оценить его и нотариально заверить соответствующий акт). Также следует заверить у нотариуса составленное членами общества решение о регистрации нового участника фирмы и изменении процентного соотношения между всеми членами общества.

При продаже ООО необходимо строго соблюдать следующий алгоритм:

1. Отнесите в налоговый орган нотариально заверенные документы, касающиеся нового участника, а также акт об оценке внесенного им имущества или банковскую выписку о том, что он внес свою долю в уставной капитал денежными средствами. Захватите и устав вашего ООО. Налоговая определит дату, когда вам выдадут документы обратно. Не забудьте забрать из ведомства справку об изменениях и выписку из ЕГРЮЛ. Тщательно сверьте все сведения, в которые вносились изменения — нередки случаи, когда работники налогового органа допускают в документах ошибки.

2. На втором этапе вы должны вывести из состава ООО всех участников. Заявление по форме Р 14001 подает бывший гендиректор предприятия, а также все члены ООО, которые покидают организацию и сохраняют собственную долю. Документы также заверяются у нотариуса и подаются в налоговый орган, где вам выдадут справку о внесенных изменениях и очередную выписку из ЕГРЮЛ. Итогом всех манипуляций должно стать ООО, в котором остался лишь один участник (покупатель), а также прежний гендиректор.

3. Финальным этапом станет смена гендиректора. Для этого прежний или новый руководитель также должен составить документ по форме Р 14001. Затем необходимо подготовить решение оставшегося члена ООО. Бумаги заверяются у нотариуса и отправляются в налоговый орган. Результатом этого этапа станет выдача новой выписки из ЕГРЮЛ и других документов, в которых будет прописана информация о новом владельце компании и ее гендиректоре.

3 новейшие бизнес-концепции, которые сейчас все обсуждают

Как продать бизнес ИП и возможно ли это вообще

Курировать продажу своего бизнеса должен сам хозяин фирмы. При этом на помощь он может привлечь консалтинговую фирму или другое предприятие, которое специализируется на решении вопросов в этой сфере. То, чем занимается ваше предприятие — продажей товаров или предоставлением услуг — не играет существенной роли.

Первым делом вам необходимо четко понять, что ИП и предприятие, выставленное на продажу, — это совершенно разные вещи. Индивидуальный предприниматель является физическим лицом, которое осуществляет предпринимательскую деятельность с целью извлечения прибыли, а также отвечает за долги своего предприятия собственным имуществом. Таким образом, реализовать самого ИП (предпринимателя) нереально. А вот продать предприятие вполне реально. В этом случае на продажу будет выставлена действенная схема торговли или предоставления услуг, в которой отлажены связи между поставщиками, потребителями, маркетологами и другими субъектами деятельности предприятия.

Механизм продажи бизнеса ИП практически ничем не отличается от схемы реализации ООО. Тем не менее, отвечая на вопрос, как продать бизнес ИП, стоит отметить некоторые особенности. Один из главных моментов — факт наличия или отсутствия имущества в собственности. Таким образом, при продаже предприятия возможны два варианта :

1 . Если имущество в собственности отсутствует, а помещение арендуется. При таком раскладе активы компании распродаются по отдельности (специальное оборудование, мебель, нереализованный товар, рекламные бренды и прочее).

2 . Если же недвижимость находится в собственности . Предпочтительным вариантом является продажа всего имущественного комплекса, которым предприятие пользуется при осуществлении своей деятельности. В этот комплекс, как правило, входят торговые и складские помещения, оборудование, материалы, нереализованный товар и так далее. Такой вариант продажи является универсальным, тем не менее, к нему необходимо тщательно подготовиться: речь идет об инвентаризации имущества, сведении бухгалтерского баланса, получении аудиторского заключения о реальной цене компании. Оценить недвижимое имущество, находящееся в вашей собственности, поможет бюро технической инвентаризации. Также при подготовке компании к продаже вспомните обо всех долгах и неисполненных финансовых обязательствах перед кредиторами, укажите суммы и сроки погашения. Отсутствие долговых обязательств необходимо подтвердить справкой из банка, который вас обслуживает. Обсудив все эти пункты с потенциальным покупателем, можете переходить к процедуре заключения договора купли-продажи.

Обратите особое внимание на имеющуюся у вас наработанную клиентскую базу — она представляет собой большую ценность, поскольку вы вложили в нее собственные силы и средства. Продавать ее стоит отдельно, она может принести хорошие дивиденды.

Важный момент : при оценке стоимости вашего предприятия вы можете применять разнообразную методологию. Однако финальная стоимость компании и то, сможете ли вы продать бизнес быстро, будет напрямую зависеть от ваших договоренностей с покупателе. Подчас на мнение покупателя не могут повлиять ни объективные факторы, ни преференции, ни риски, ни соображения здравого смысла.

Некоторые аспекты:

если компания работала в здании, взятом в аренду, необходимо уведомить арендодателя о смене собственника. Вероятнее всего, он запретит вам заключать контракт на субаренду;
специфика индивидуального предприятия не позволит вам передать покупателю банковские счета и контракты с различными субъектами деятельности, а также документы о праве собственности;
покупателю придется заново встать на учет в различных ведомствах, получить необходимые лицензии и разрешительные документы;
покупатель должен в материальном эквиваленте компенсировать затраченные продавцом силы и средства на составление клиентской базы и раскрутку торгового знака. Ведь имеющийся бренд фирмы продолжит работать на покупателя;
продажу имущества предпочтительнее осуществлять от лица индивидуального предпринимателя, особенно если вы используете упрощенную систему налогообложения. В таком случае налоговая ставка составит всего шесть процентов. Если же продавец будет действовать как физическое лицо, ему придется уплатить НДФЛ в размере 13 процентов. В целом, правильнее всего будет продавать от лица ИП только то, что было приобретено за счет предприятия (за вычетом расходов на амортизацию оборудования). А то, что куплено на ваши личные деньги, продавайте как физлицо.

Совет 1. Определите для себя этапы продажи бизнеса.

Помните, что фирмы — тот же товар, только имеющий гораздо более сложную структуру, намного более ценный и нуждающийся в очень специфическом покупателе. Чтобы реализовать его за объективную сумму, необходимо приложить максимум усилий. Если вы уверены в том, что хотите продать фирму, — отнеситесь к этой процедуре с полной ответственностью, ведь на кону широкомасштабной сделки стоят внушительные финансы.

Установите приоритеты.
Набросайте схему действий.
Определите реальные сроки.
Назначьте доверенных лиц.
Дайте им требуемые ресурсы.

Если вы до сих пор раздумываете — перенесите сделку до того момента, пока вы не примете окончательное взвешенное решение.

Впрочем, бывают и противоположные случаи. Зачастую хозяин решает избавиться от предприятия не потому, что принял такое решение и подошел хороший момент для выгодной сделки, а потому, что он устал от своего бизнеса и ему больше не хочется им заниматься. В результате такой сделки он даже не надеется получить хорошие дивиденды, его цель — побыстрее ликвидировать бизнес, даже если ради этого придется продать его за бесценок. В таком случае лучше просто съездить в отпуск и расслабиться, а уже после снова взвесить все плюсы и минусы сделки и только потом начинать активные действия. Совет банальный, но весьма полезный.

Совет 2. Найдите хороших покупателей.

Бизнес — непростой товар. Самая трудная ситуация — в маленьких компаниях: причин для их покупки у потенциальных потребителей может быть очень много. Некоторые ищут способ вложения небольших сумм в работающее предприятие, кому-то нужно чем-то занять неработающую жену, другие хотят расширить собственное предприятие, которое работает в смежной сфере с продаваемым бизнесом.

Перед тем как вы начнете готовить бизнес к продаже, подумайте, кому ваш бизнес может приглянуться, что окажется решающим фактором для потенциального потребителя, на что он обратит внимание первым делом. Только после этого можно переходить к следующему этапу.

Увеличение оборота компании: как добиться активного роста бизнеса через развитие

Совет 3. Предложите покупателю то, что он хочет.

Вспомните интересную историю: на бывший советский завод прибыли иностранные инвесторы, чтобы договориться о покупке. Старший техник, влюбленный в свое предприятие, демонстрирует им вещи, которыми он гордится: собранную из какого-то хлама автоматическую линию устрашающего вида, оборудование, приспособленное для операций, абсолютно ему не свойственных. А западные инвесторы, покупая завод, надеялись войти на новый, перспективный рынок. Но, увы, руководитель отдела сбыта в отгуле, а его начальник и не подумал о том, что его услуги могут понадобиться. Потребитель знает, чего именно он хочет — так продемонстрируйте ему это!

Общее правило простое: демонстрируйте не то, что кажется важным вам, а то, что нужно вашему потенциальному клиенту.

Совет 4. Приведите свою компанию в порядок.

Как только вы поняли, чего хочет ваш потребитель, на что он обратит внимание первым делом, выставите преимущества вашего предприятия напоказ, а недочеты скройте. Основная трудность заключается в том, что вы как владелец и основатель компании вряд ли сможете правильно судить о состоянии своего предприятия и грамотно выбрать способ продать бизнес. Вы можете упустить из виду недочеты, которые заметит покупатель, при этом не выделив видимых преимуществ, к которым вы сами давно привыкли. Конечно, можно воспользоваться услугами эксперта, который имеет богатый опыт в этой сфере, однако это не всегда бывает экономически выгодно — ведь услуги грамотных специалистов стоят дорого. На крайний случай остается вариант пригласить в офис кого-нибудь из друзей или знакомых, кто сможет непредвзятым взглядом осмотреть предприятие, пообщаться с сотрудниками и составить объективное мнение о компании.

Увеличить инвестиционную привлекательность компании зачастую можно минимумом усилий — достаточно лишь оптимизировать управленческую систему, сделав ее прозрачнее и доступнее, навести порядок в документах, заказать проверку аудитора, пролонгировать самые крупные контракты.

Совет 5. Подготовьте прогнозы и расчеты.

Если вы уверены в своем умении убеждать людей — возможно, вам удастся внушить свою уверенность в светлом будущем компании потенциальному покупателю бизнеса. Тем не менее, громкие заявления и обещания на словах желательно подкрепить расчетами и перспективами на бумаге. Сам факт наличия подобных документов покажет будущему владельцу, что вы ответственно относитесь к делу, и подкрепит его уверенность в выгодности покупки.

Не забывайте, что цена компании с непонятными перспективами равняется стоимости ее материальных активов, а вот предприятие с рассчитанными на несколько лет вперед доходами может быть продано за сумму, эквивалентную этим доходам (помимо стоимости активов), за вычетом ставки дисконтирования.

Важной составляющей сделки является не только внутреннее наполнение ваших документов, но и их правильное внешнее оформление. Ведь очевидно, что бизнес-план, записанный на вырванном из тетради листе в линеечку, вряд ли вызовет уважение инвестора. А вот тот же самый документ, оформленный должным образом, учитывающий статистику предыдущих лет и общие данные о рынке, будет воспринят абсолютно по-другому. К тому же, он может помочь вам понять, как выгодно продать бизнес.

При этом необходимо не только грамотно оформить доказательную базу, но и верно расставить смысловые акценты. К слову, об акцентах : у каждой уважающей себя компании, выставленной на продажу, должно быть четыре главных документа, собранных в единый пакет:

бизнес-план или тщательно продуманная стратегия ведения бизнеса,
инвестиционный план — по сути, такой же бизнес-план, только учитывающий интересы покупателя и подробно освещающий выгоды и преференции собственника;
информационный меморандум — сжатое максимум до десяти страниц изложение главных тезисов меморандума для инвесторов;
тизер (от англ. «teaser» — «дразнилка») — короткая брошюра, в которой указываются главные преимущества предприятия. Тизер — это своего рода приманка для покупателя, которая заставит его проявить первоначальный интерес к выставленному на продажу бизнесу и начать знакомство с бизнес-планами и меморандумами.

Совет 7. Бойтесь данайцев, дары приносящих.

Зачастую первые же переговоры о сделке купли-продажи завершаются тем, что клиент попросту переманивает ваших лучших работников компании, тем самым лишая бизнес дохода. Таким образом он фактически покупает ваш сегмент рынка за куда меньшие деньги, да и те достаются не вам. Поэтому перед тем, как начинать готовить бизнес к продаже, следует снять подобные риски.

Потребители товаров или услуг вашей компании должны сотрудничать не с конкретным менеджером, а с брендом в целом.
Штат вашего предприятия должен быть надежным — вы должны быть уверены, что работники не бросят вас ради вашего конкурента.
Новые технологии, которые вы используете, должны быть не только эффективными (ведь от них зависит инвестиционная привлекательность вашего бизнеса), но и не слишком прозрачными — тогда их сложно будет украсть.
Во время общения с возможным потребителем вам придется пойти на определенный риск, многое демонстрируя и рассказывая о компании. Постарайтесь «минимизировать» доступ к вашим рассуждениям.

Совет 8. Рыбу ловите не там, где удобно, а там, где она водится

Если вы достаточно ясно понимаете, как продать бизнес и кто является вашим потенциальным покупателем, поищите таких людей в вашем ближайшем окружении. На этом этапе вам понадобятся те самые тизеры — небольшие брошюры, в которых описаны преференции вашего предприятия.

Потенциальных инвесторов вы, вероятно, тоже знаете — это ваши поставщики, покупатели, конкуренты, с которыми вы знакомились на профильных встречах и других мероприятиях. Изучите вашу визитницу — нет ли там потенциального покупателя вашего предприятия? Как бы то ни было, не стоит ожидать, что клиент сам найдет вас — так можно прождать очень долго.

Совет 9. Убедитесь, что вы сделали все, что от вас требуется для продажи бизнеса.

В определенный момент вы подходите к этапу, когда наступает уверенность, что вы сделали все возможное для продажи предприятия и полностью готовы к проведению сделки. Но правда ли это?

Зайдите на любой сайт, где на продажу выставлены компании, похожие на вашу, ознакомьтесь с информацией о них, примерьте на себя роль будущего владельца одной из фирм.

Представьте, что вы действительно планируете приобрести это предприятие. В чем вы сомневаетесь? Что влияет на цену фирмы? Согласились бы вы на сделку за указанную сумму? А теперь критически оцените собственную компанию — все ли вы предусмотрели, о чем забыли?

И последний совет: если потенциальный потребитель, подробно ознакомившись с вашим предприятием, все же отказался от сделки — узнайте, что его остановило. Вполне вероятно, вы получите от него очень полезный совет, который может даже увеличить стоимость бизнеса.

Оценка эффективности деятельности предприятия: 3 шага к успеху

Как продать бизнес: пошаговая инструкция

Каждый продавец автомобиля с пробегом знает, что прежде чем выставлять машину на продажу, ее нужно привести в порядок: отвезти в автосервис и на мойку. Эти простые действия помогут произвести более благоприятное впечатление на потенциального покупателя и даже значительно увеличить стоимость авто.

Аналогичная ситуация и с продажей фирмы — процедура также делится на две стадии :

подготовительный этап;
непосредственно продвижение и продажа.

То, насколько хорошо будет проведена процедура подготовки , может в значительной степени повлиять на цену предприятия и результативность торговли.

Шаг 1. Подготовьте бизнес к продаже.

Если у вас еще нет грамотно составленных документов — самое время приступить к их оформлению. В первую очередь позаботьтесь о заключении аудитора. Потребитель, который будет изучать ваше предложение, неминуемо захочет убедиться, что вы не подсунете ему кота в мешке. И то, насколько профессионально составлены бумаги, какую оценку предприятию дали независимые аудиторы и оценщики, может подтолкнуть покупателя к принятию окончательного решения. Кроме того, это поможет сократить сроки сделки — потенциальным клиентам, которых может быть несколько, не придется самостоятельно заказывать такие проверки.

Проведите ревизию всех контрактов, влияющих на стоимость вашей компании. Если их сроки подходят к концу — постарайтесь их пролонгировать. Если в имущественную массу компании входят объекты недвижимости — обновите сведения об их оценке, получите новые документы из бюро технической инвентаризации. Вы удивитесь, если окажется, что использование вашей недвижимости с другими целями может быть более выгодным, чем ее продажа вместе с предприятием. Тогда вопрос, как продать бизнес, может и вовсе стать неактуальным.
Подготовьте копии балансовых документов и приложений к ним. Бухгалтерские бумаги могут многое рассказать покупателю — например, что увеличение налогов не помешает предприятию показывать хорошую прибыль.
Озаботьтесь наличием справок и банковских выписок, свидетельствующих о том, что у вас нет долгов перед кредиторами.
Проведите независимую оценку вашего предприятия (не недвижимости!) с использованием нескольких различных методик.
Подготовьте так называемый маркетинговый обзор, который может значительно увеличить вес вашего предприятия. Этот документ описывает товары или услуги, которые производит компания, подсчитывает, какую долю рынка охватывает предприятие, кто его главные соперники и клиенты, какую товарную политику оно продвигает в соответствии с бизнес-планом и так далее.
Заранее позаботьтесь о том, каким образом будет оформлена сделка купли-продажи (или слияния, аренды с последующим выкупом и т.д. — все зависит от формы собственности). Подготовьте соответствующий пакет документов и будьте готовы, что покупатель заберет эти бумаги, чтобы их проанализировали его юристы.
Задумываясь о привлечении к совершению сделки опытных профессионалов, имеющих хорошую репутацию, помните, что их услуги стоят от трех до 13 процентов от цены предприятия. При продаже мелкого бизнеса их услуги вряд ли потребуются, а вот при сделках с компаниями стоимостью от ста тысяч доллар такие специалисты могут сослужить отличную службу. Постарайтесь договориться с группой профессионалов, чтобы они не только подготовили для вас документы и рекомендации, но и сопроводили второй этап сделки — непосредственно продажу предприятия.
Компания, которая будет для этого привлечена, должна обладать достаточным опытом и связями, чтобы продвинуть вашу сделку. Специалисты подобного уровня знают рынок, чувствуют его настроение и тенденции, постоянно общаются с потребителями, инвесторами, экспертами. Они смогут самым выгодным образом представить ваши интересы и в ходе переговоров, и на стадии заключения договора. Но за это придется заплатить.

Шаг 2. Составьте пояснительную записку.

Существуют критерии, которые владелец бизнеса не захотел или не смог подправить. Они могут заставить потребителя сказать сделке «нет». В этой ситуации помочь может хорошая пояснительная записка. В ней можно привести несколько софистических утверждений и с помощью логических аргументов доказать, что черное — вовсе не черное, а самое что ни на есть белое.

Составить грамотную пояснительную записку, которая понравится покупателю и при этом не введет его в заблуждение — это целое искусство.

Деловая беседа: 11 лучших методов бизнес-коммуникации

Шаг 3. Рассчитайте цену и определите условия продажи.

Методология оценки коммерческих предприятий весьма разнообразна. Главными факторами , которые определяют цену фирмы, являются:

спрос на предприятия этого сегмента рынка;
имеющаяся и перспективная прибыль, наличие финансовых потоков или способность их привлечь;
расходы на создание нового предприятия подобного рода;
риск недополучения дохода;
способы управления предприятием и степенью доходности его активов.

Чтобы иметь в вооружении достаточное количество аргументов, продавец должен просчитать цену своего предприятия сразу несколькими методами. Однако если учесть, что рынок продажи предприятий в России пока очень молодой, и устоявшихся цен, как, к примеру, на рынке недвижимости, здесь нет, очень важно верно определить вид идеального потребителя, найти такого клиента и грамотно провести переговоры с ним — все это поможет точно решить, как продать бизнес, и выручить за него наибольшую сумму.

В данной ситуации нормативная оценка предприятия играет важную, но все же вспомогательную роль — она служит аргументом в пользу правильности покупки и обоснованности стоимости компании для покупателя.

Шаг 4. Проведите переговоры о продаже бизнеса.

На этом этапе вы в наибольшей степени оцените то, насколько качественно вы провели предварительную подготовку к продаже, а также правильно ли вы выбрали способ продать бизнес. Если подготовка прошла хорошо — вы почувствуете себя хозяином положения, а ваш бизнес будет выглядеть весьма достойно. Положительно скажется, если:

Вы выглядите умным и грамотным предпринимателем.
Ваши слова подкреплены грамотно составленными документами.
Вы знаете, каковы мотивы ваших клиентов.
Ваша позиция сильнее, и вы можете отстоять ее во время торга.

Переговоры зачастую бывают очень эмоциональными и, к несчастью, иногда больно ударяют по самолюбию хозяина компании — ведь покупатель старается уменьшить ценность предприятия, случайно или нарочно ущемляя амбиции создателя бизнеса. Отражать подобные выпады предпочтительно должен не сам хозяин компании, а его представитель, поскольку амбиции и себялюбие могут помешать собственнику мыслить здраво.

Поддержка специалиста может понадобиться не только для отстаивания интересов хозяина компании, но и для того, чтобы оперативно просчитать, как налоги и другие расходы при юридическом оформлении сделки повлияют на ее стоимость.

Идеальная организационная структура отдела продаж

Мнение эксперта

Оценка бизнеса: как не продешевить?

Раиль Фахретдинов,

генеральный директор и соучредитель завода пластмассовых изделий «Альтернатива», Октябрьский (Башкортостан)

Критерии оценки того, насколько эффективно функционирует предприятие, мы искали интуитивно и, как показывает практика, правильно. Я постараюсь объяснить, на каком основании я сделал вывод, что предприятие работает эффективно, и расскажу о критерии, который оказался неинформативным.

1. Постоянное расширение ассортимента. Компании должны иметь достаточное количество средств, чтобы не только обеспечивать ежедневную работу, но субсидировать развитие. В нашем случае речь идет о ежегодном увеличении ассортимента на 50-150 товаров. Бюджет развития включает в себя не только траты на разработку новых разновидностей товаров, но и средства на закупку материалов и оборудования, внедрение инновационных технологий. Прежде чем запустить новую продукцию в производство, мы проводим маркетинговые исследования, просчитываем сроки окупаемости и погашения производственных издержек.

2. Сохранение низкого количества бракованных товаров. В ходе пуско-наладочных работ на пресс-форме или другом оборудовании избежать технологического брака невозможно. Однако иных видов брака мы допустить не можем. Допустимым также является брак при поломке станка — 2 - 5 изделий. Если такая ситуация возникает, литейщик должен незамедлительно остановить процесс и вызвать наладчика оборудования. В будущем мы надеемся и вовсе исключить брак при замене пресс-форм: он сохранится исключительно при смене цвета. Если не ввести такое ограничение, перерасход материалов продолжится, и эффективность будет снижена. В таких случаях мы выявляем причины потерь, не дожидаясь конца отчетного периода.

3. Регулярное увеличение выработки из расчета на каждого работника. Мы разделяем общее количество произведенных товаров на число работников, задействованных в производстве и офисной службе. Основное требование к критерию — ежегодное увеличение.

Неинформативный критерий: выработка товара на квадратный метр производственной площади. Нужно учитывать, что при изготовлении изделий, имеющих сложную структуру, используется несколько станков, а простые товары готовят только на одном станке. Различные виды продукции дают слишком широкий разброс значений. Предприятиям, выпускающим богатый ассортимент товаров, учитывать этот критерий неудобно.

Некоторые критерии (погрузку, поступление средств, количество выпущенных товаров, остатки на складах, средние скидки при продаже, долги перед кредиторами) мы учитываем ежедневно, другие каждую неделю; затем сводим их в единый месячный анализ. Но наиболее важным мне видится ежесменный анализ, который позволяет корректировать деятельность в оперативном режиме.

Мнение эксперта

Чем короче сроки продажи, тем менее выгодна сделка

Марк Федин,

Решение продать фирму BKG пришло буквально за пару-тройку месяцев до самой сделки — это совсем мало. Не забывайте: чем более сжатыми являются сроки продажи, тем менее выгодной может оказаться сделка — причем и для владельца, и для директора. Мы привлекли целый штат юристов, которые, как выяснилось позднее, были совсем не опытными в сфере купли-продажи бизнеса. Из-за этого мы потеряли немало времени и денег.

Как показывает практика, многие владельцы переоценивают свои фирмы, завышая их стоимость в пять-десять раз, — они просто не могут или не хотят понять, что их детище столько не стоит. Предприятие оценивают не только исходя из стоимости имущества и других активов, но и исходя из способности длительное время приносить стабильный доход и являться активным участником рынка. Мой хороший приятель продавал несколько полиграфических компаний, которые он оценивал в восемь миллионов долларов США. Эксперты-оценщики посоветовали ему снизить цену до пяти миллионов, но он не согласился. Пока он пытался продать комплекс, этот сегмент рынка перенасытился, большого роста в нем не оказалось, и покупателей было мало. В результате объективная стоимость предприятий упала наполовину, и теперь, чтобы придумать, как продать бизнес даже за три-четыре миллиона, ему придется постараться.

Как продать бизнес дорого

Сам факт реализации предприятия не должен являться самоцелью — ведь по сути это лишь один из методов возврата вложенных денег. Универсальным приемом повышения стоимости любой компании является увеличение эффективности применения активов фирмы. Очевидно, что рост продаж товаров или услуг при сохранении рентабельности неминуемо увеличит приток средств, а следовательно, и общую стоимость предприятия.

Стоимость бизнеса также увеличивают следующие параметры:

официальная («белая») бухгалтерия;
«прозрачная» документация о доходах;
длительные контракты на аренду, зарегистрированные по всем правилам (если фирма не имеет помещений в собственности);
наличие разрешений и лицензий на все виды деятельности, которые осуществляет фирма (к примеру, в сфере общепита или медицины и фармакологии);
высококвалифицированные управленцы и специалисты, имеющие степени MBA, сертификаты и дипломы;
пролонгированные контракты с клиентами;
владение брендами и торговыми марками;
устойчивая репутация в определенном сегменте рынка;
использование новых технологий, патентов, ноу-хау и другие конкурентные преференции;
выгодное месторасположение (особенно когда речь идет о компаниях сферы услуг);
устойчивый рост финансовых показателей, зафиксированный документально;
качественное оборудование с длительным сроком службы, не требующее вложений.

Случается, что устав фирмы перестает отражать реальную ситуацию — к примеру, в нем указаны собственники, которые не деле уже не являются таковыми. Вносить своевременные изменения в учредительные документы особенно важно для небольших компаний, имеющих разных номинальных и реальных владельцев. Ведь официально начать продавать бизнес может только владелец, прописанный в уставе. Нередки случаи, когда подготовка к продаже бизнеса еще не завершена, а покупатель уже имеется. Если вам придется тратить время еще и на изменение учредительных документов, покупатель может просто не дождаться и уйти, найдя более простой способ инвестирования средств.

Мнение эксперта

При продаже бизнеса применяйте инструменты маркетинга и PR

Марк Федин,

президент компании Newsland, Лондон; бывший владелец и президент консалтинговой компании BKG, Москва

Отличный способ повысить цену фирмы — применить методы маркетинга и PR: вынести на рынок сведения о том, что продается нечто очень ценное, за что борются многие клиенты. Накануне сделки проводится широкомасштабная PR-кампания, в которой нет данных о готовящейся продаже.

В газетах и журналах распространяются слухи о гигантских суммах будущей продажи, а вы отвечаете, что компания не продается, бизнес прогрессирует. У людей складывается ощущение, что речь идет о сильном, развитом и готовом к продаже предприятии, в котором все процессы идеально отлажены и который обладает высокой ликвидностью.

Все грамотные сделки на рынке готовились именно таким способом. Кроме того, чтобы выяснить, как продать бизнес, необходимо собрать аналитические сведения о рынке, причем для их анализа стоит нанять не только собственного маркетолога, но и несколько независимых фирм. Результаты анализа подтвердят, что ваша рыночная сфера успешно развивается, товары или услуги являются востребованными, а бизнес привлекателен не только для отечественных, но и для западных инвесторов.

Типичные ошибки, допущенные во время продажи бизнеса

Рынок продажи бизнеса в России является очень молодым, он не имеет четких устоев и правил делового общения. Поэтому его участникам трудно бывает отличить позитивный результат творческого поиска от обычной ошибки.

Ошибкой считается любое действие, которое может привести к снижению цены активов, потере времени и других нематериальных активов или вовсе к срыву сделки. Речь идет о тех сферах, на которые продавец бизнеса имеет непосредственное влияние:

низкая степень готовности к сделке;
неопределенность с видом потребителя и его мотивации;
трата времени на «ложных» клиентов;
невозможность обоснования цены активов и предприятия в целом;
затяжка или, напротив, излишняя поспешность при совершении сделки;
раскрытие конфиденциальной информации о продаже.

Разглашение сведений о грядущей сделке может нанести серьезный урон, поскольку:

Соперники вашего бизнеса могут воспользоваться этими сведениями в своих неблаговидных целях — например, опорочив вашу фирму перед клиентами. Вряд ли потребители продолжат сотрудничать с вашей компанией, узнав о ней столько «хорошего» от ваших конкурентов. А как предприятие будет работать без клиентов, если сделка купли-продажи отложится или сорвется вовсе?
Поставщики и банкиры могут резко изменить свое отношение к вашей фирме, если узнают, что она выставлена на продажу, — например, перестанут давать отсрочки и денежные ссуды. Это не значит, что они сомневаются в вашей порядочности, — они просто хотят подстраховаться, требуя залог или предоплату. Чтобы обеспечить такие сделки накануне продажи, вам придется вводить дополнительные средства в оборотный капитал. И каковы ваши выгоды?
Сотрудники вашего предприятия являются неотъемлемой составляющей стоимости бизнеса. Если они узнают, что вы готовите компанию к продаже, они начнут нервничать и подыскивать новое место работы. Потеряв лучших специалистов, вы потеряете и в стоимости фирмы — если ее вообще решат после этого купить.

Чтобы избежать негативных последствий несоблюдения условий конфиденциальности сделки, воспользуйтесь следующим советом: не разглашайте информацию о том, что компания выставлена на продажу, держите все подготовительные процессы в секрете, саму продажу начинайте неожиданно и заканчивайте максимально оперативно.

Нередко возникает необходимость продать организацию. Чтобы все прошло быстро и гладко, следует заранее подготовиться и продумать, что и как необходимо делать. Рассмотрим порядок продажи фирмы на примере ООО.

Итак, следует изначально оценить компанию, подготовить необходимый пакет документов и, собственно, найти покупателя. Далее последует ряд юридических мероприятий, в результате которых вы продадите компанию. Итак, нужна круглая печать ООО и следующие документы:

устав ООО;
свидетельство госрегистрации ООО;
решение о создании фирмы (решение единственного учредителя, протокол собрания учредителей);
свидетельство ИНН;
если учредителей несколько, нужен договор об учреждении данного ООО;
выписка из ЕГРЮЛ (она актуальна 1 месяц);
приказ о назначении на должность директора;
извещение из Фонда соцстрахования, Пенсионного фонда, Фонда обязательного медстрахования о постановке организации на учет;
письмо о присвоении кодов статистики, выданное Росстатом (ОКПО, ОКАТО, ОКВЭД, ОКОГУ, ОКОПФ, ОКСФ);
договор об открытии в банке расчетного счета.

Имеется несколько способов продажи ООО. Можно ввести в состав учредителей ООО нового соучредителя (продать ему долю организации). Когда он станет полноправным совладельцем, на него останется перевести оставшуюся часть фирмы. Итак, новый участник должен написать заявление (форма Р14001), на основании которого принимается решение касательно его ввода. Оформленное должным образом заявление следует отнести в налоговый орган по месту регистрации не позднее трех дней. Через 5 дней (рабочих) в налоговой можно получить свидетельство о госрегистрации касательно изменений в учредительных документах. Затем составляется решение учредителя, на основании которого происходит передача остальной доли новому соучредителю, а бывший владелец выводится из состава участников. Документ также заверяется у нотариуса, регистрируется в налоговой.

Вторым способом продажи ООО является выставление его на продажу. Для этого следует провести аудиторскую проверку, чтобы осуществить предварительную оценку фирмы. Этим вы докажете законность деятельности фирмы потенциальным покупателям. Найти покупателя можно несколькими способами:

предложить ООО знакомым, партнерам (вероятность довольно низкая, но минимизируются различные финансовые риски);
разместить объявление на платных сайтах подходящей тематики (эффективность высока, но стоимость услуги довольно значительная);
подать объявление в газету (этот вариант недорогой, но больше подойдет для малого бизнеса);
прибегнуть к помощи бизнес-брокеров (у них имеется наработанная база и значительный опыт).

Если вы хотите продать только фирму, а имущество оставить себе, можно осуществить сделку по продаже имущества фирмы. На практике происходит продажа доли уставного капитала покупателю, после чего к нему переходит право распоряжаться имуществом по личному усмотрению.

Переход доли ООО третьим лицам регулируется ст. 21 ФЗ «Об ООО» . В ней рассмотрены все важные моменты, которые могут пригодиться в процессе продажи организации.

Бизнес не обязательно создавать с нуля — можно купить готовый, реально работающий. Сделать это и начать работать на себя можно, имея всего $10 тыс. Перед вами подробная инструкция - что, почем и где скрываются риски?

Бизнес не обязательно создавать с нуля — можно купить готовый, реально работающий. Особой популярностью сейчас пользуются салоны красоты и кафе. Нередко их приобретают предприниматели для своих жен, чтобы тем было чем заняться. Высокий спрос существует также на автомойки, автосервисы и рестораны — покупатели руководствуются желанием вложить средства в готовое предприятие, чтобы иметь интересное дело и стабильный источник дохода.

Почем нынче свечной заводик?

Если у вас есть предпринимательские амбиции и 10 тысяч долларов, с которых вы хотите настричь больше, чем даст банк на валютном депозите, вы можете купить маленький пункт видеопроката или обменку где-нибудь на окраине Москвы. И тогда уже вы не рантье, а честный предприниматель, дерзнувший своими инвестициями и трудом преумножить свое состояние.

Да, купить функционирующий бизнес сегодня можно за 10 тысяч. Правда, в случае с обменкой надо иметь еще 15—20 тысяч оборотных средств, иначе она не будет работать.

Многие предприятия после покупки требуют дополнительных финансовых вливаний, чтобы от них был толк. Поэтому надо учитывать, что цена такого способа стать предпринимателем складывается из двух составляющих. Во-первых, это стоимость приобретаемого бизнеса. Во-вторых, стоимость инвестиционной программы (необходимые затраты на развитие дела).

Но на рынке можно подобрать себе такой бизнес, который не требует абсолютно никаких дополнительных вложений. Просто один хозяин из дела как бы изымается, а другой оказывается на его месте — продолжает рулить процессом и извлекает доход. К примеру, недавно таким образом за 40 тысяч долларов был продан салон по производству штор. Весь бизнес-комплекс (включая оборудование, арендуемые площади, сырьевые и товарные запасы, трудовой коллектив, договора с поставщиками и потребителями) перешел к новому владельцу. За 70 тысяч можно купить готовый цех кондитерской продукции с налаженным производством, не требующий дополнительных инвестиций. Супермаркет меньше, чем за 100 тысяч на рынке не найти. Мечта отца Федора о свечном заводике сегодня могла бы воплотиться в жизнь примерно за 100—150 тысяч долларов.

В моде — автомойки и салоны красоты

Россиянин обычно ориентируется по цене, останавливая свой выбор на том, что ему по карману, а не на том, чего хотелось бы. На рынке готового бизнеса (а такой уже вполне оформился) ситуация несколько иная. Здесь покупатель судит не столько по цене, сколько по своим способностям, рассуждая так: этот бизнес мне понятен, я справлюсь; это мне по силам и по карману.

Например, любой человек, дерзнувший примерить на себя звание инвестора, вполне может управлять парикмахерской. Успех определяется немногими и достаточно простыми факторами: норма выработки на рабочее место, затраты на аренду, материалы. Точно так же нет особых секретов организации бизнеса на автомойке — он кажется людям вполне по плечу.

Причем мода на те или иные бизнесы необязательно удостоверяется экономическими результатами. Салон красоты, по определению, не может давать большую рентабельность. Его главная привлекательность — в другом: это простой, понятный и посильный бизнес.

«Есть мифы рынка, — говорит маркетолог компании «Магазин готового бизнеса» Михаил Кузнецов. — Людям кажется, что какое-то дело является прозрачным, управляемым и доступным им. В эту категорию стабильно попадают кофейни и рестораны. Хотя ресторанный бизнес не так уж прост из-за усилившейся конкуренции. В последнее время в результате активной борьбы команды Лужкова со снегом люди стали верить в автомойки. Сейчас настоящий бум спроса на мойки».

Статистика компаний, специализирующихся на продаже действующих предприятий, показывает, что самыми привлекательными в сфере малого бизнеса являются предприятия торговли и сервиса . Например, по данным «Магазина готового бизнеса», примерно четверть желающих приобрести свой бизнес мечтает об оказании услуг населению. Около 17% спроса приходится на предприятия торговли, 10% — транспорта и 11% — на производство. Причем число желающих купить небольшую фабрику или цех постоянно растет. Специалисты связывают это со снижением налогового бремени и изменением менталитета предпринимателей.

Руководитель проекта продажи готового и действующего бизнеса из Института экономической безопасности Михаил Иванченко считает, что наибольшей популярностью сейчас пользуются предприятия торговли и коммерческой недвижимости. Коммерческая недвижимость — это когда предприятие имеет офисные, производственные или торговые площади и сдает их в аренду. Учитывая, что стоимость деловой аренды в Москве постоянно растет, покупка таких фирм становится хорошим вложением капитала. Впрочем, это вряд ли предпринимательство в чистом виде — есть здесь что-то от рантье.

Существует стабильный спрос на салоны красоты — от VIP-категории до обычных парикмахерских. Их очень часто покупают предприниматели для своих жен. Правда, практика показывает, что рестораны или салоны красоты, приобретенные в подарок любимым, нередко через год-полтора снова выставляются на продажу.

Иногда рестораны или кафе покупают, условно говоря, в клубных целях — чтобы было место, где можно посидеть с друзьями или партнерами. «Свой ресторанчик» — этакий пикантный аксессуар в джентльменском наборе современного капиталиста.

Как оценить покупаемый бизнес?

Если квартиру или машину человек в состоянии оценить сам, то при покупке бизнеса без квалифицированного оценщика не обойтись. И дело не только в том, что здесь потребуются специальные знания, но и в том, что информацию о положении дел на предприятии нужно грамотно извлечь (а она может быть спрятана) и правильно интерпретировать.

В «Магазине готового бизнеса» считают, что главным фактором определения стоимости предприятия является его чистая прибыль, причем не бухгалтерская, а те деньги, которые хозяин может снимать с предприятия. «Прежде всего, покупатель должен обращать внимание на денежные потоки и чистую прибыль, — говорит руководитель департамента оценки «Магазина готового бизнеса» Сергей Харченко. — Если прибыли нет даже в управленческой отчетности, стоит призадуматься».

Кстати, по наблюдениям экспертов, расхождение между «белой» и «управленческой» бухгалтерией есть абсолютно на всех предприятиях. Конечно, фирмы стремятся работать как можно легальнее. Но даже самым умным, по оценкам консультантов, удается вывести «в белую» не более 80% своего бизнеса.

Вторым по важности показателем, влияющим на стоимость бизнеса, Сергей Харченко считает срок, в течение которого бизнес будет приносить деньги. Ведь продукция может потерять актуальность, могут появиться конкуренты, предлагающие лучший продукт, кончиться договоры аренды, или по территории производственного помещения запланируют провести эстакаду, как в кинофильме «Гараж».

Кстати, бизнес на арендуемых территориях стоит дешевле и «отбивается» быстрее, но имеет больше рисков, связанных с ненадежностью аренды. Если же бизнес делается на собственных площадях и оборудовании, то он дороже, «отбивается» дольше. Но оборудование и особенно недвижимость сами по себе являются ликвидным активом. Их можно с наваром продать даже в случае развала бизнеса.

Специалисты расходятся в оценке такого явления, как гудвил (нематериальные активы фирмы, состоящие из брэнда, деловых связей, таланта работников, собственных ноу-хау и т.п.). Для малого бизнеса, конечно, гудвил не так существенен, как в больших корпорациях, тратящих на продвижение брэнда огромные средства. Доля гудвила в стоимости, скажем, пекарни невелика, хотя все равно есть — репутация, мастерство кулинара, рецепты. Но бывают случаи, когда гудвил составляет существенную часть стоимости бизнеса. Например, ценность фирмы, разрабатывающей программное обеспечение, принципиально мало зависит от арендуемых площадей или собственных компьютеров. В этом случае самое главное — светлые головы, имена разработчиков и менеджеров, а также их связи.

Иными словами, фирма может и не располагать большими материальными активами, балансовая стоимость ее имущества будет невелика, но она способна генерировать существенные финансовые потоки. Это часто относится к информационным, консалтинговым предприятиям. Такие фирмы стоят гораздо дороже, чем совокупность их имущества. Кстати, разница между продажной ценой фирмы и ценой ее материальных активов как раз и является стоимостью этого самого гудвила. Закавыка только в том, что каким-то иным способом определить гудвил (кроме как в обстоятельствах продажи фирмы) чрезвычайно сложно.

Важным фактором формирования гудвила, общей стоимости, а то и жизнеспособности бизнеса является трудовой коллектив предприятия, его квалификация и управляемость. Весь бизнес может висеть на одном человеке, а это огромный риск. Известен случай в страховом бизнесе, когда главный менеджер по продажам оставил фирму после смены собственника, и с ним ушли 40% клиентов, то есть почти половина бизнеса. Ему хватило, чтобы основать собственную страховую компанию.

Но речь идет не только о топ-менеджерах, которые могут перейти на другую работу и увести клиентуру. Не менее серьезными проблемами чреваты капризы главного автослесаря дяди Вани с золотыми руками, на котором держится весь бизнес автосервиса. Смешно, но судьбу химчистки может решить пятновыводчик с окладом в 6 тысяч рублей. Профессия очень редкая, а без такого специалиста химчистка теряет и смысл, и клиентов.

В общем, оценка бизнеса — дело хитрое и многогранное . Оценщики пользуются мудреными методиками, суть которых упрощенно сводится к следующим:

1. рыночный метод — производится анализ подобных сделок на рынке, делаются необходимые скидки-надбавки в зависимости от конкретных обстоятельств бизнеса, и таким образом выясняется стоимость предприятия, которое вы хотите купить. Это, кстати, тот самый метод, которым все мы пользуемся при покупке жилья или автомобиля, — ведь мы тоже отталкиваемся от цен на похожий товар на рынке;

2. восстановительный метод — бизнес оценивается в ту сумму, которая потребовалась бы для развития аналогичного бизнеса с нуля;

3. доходный метод — в этом случае рассматривается доход, который дает или станет приносить предприятие. Здесь на оценку влияет срок, за который можно «отбить» вложенные в покупку средства.

Михаил Иванченко говорит, что сейчас нормальным для малого бизнеса признается срок окупаемости приобретенного предприятия, равный полутора годам. Михаил Кузнецов считает, что работающий бизнес никто не продаст меньше, чем за прибыль 7—8 месяцев. И редко какой бизнес продается дороже, чем за две-две с половиной годовые прибыли.

По словам менеджера инвестиционно-банковского департамента инвестиционного холдинга «ФИНАМ» Александра Бутова, в первую очередь, стоимость бизнеса определяют положение предприятия на рынке и его выручка. Далее идут рентабельность и кредиторская задолженность. И важен фактор доходности — прогноз денежных поступлений на перспективу и срок, за который может окупиться приобретение. «Но на практике, — говорит Александр Бутов, — покупатели часто пользуются своей наивной методикой: выручка умножается на рентабельность и на количество лет, за которое новый владелец хочет окупить сделку. Почему-то нормальным сроком считаются три года».

Процедура передачи «собственности на бизнес»

Самый щекотливый и сложный вопрос — как отдать деньги и вступить в право владения новым бизнесом. Очень хочется, чтобы между двумя этими актами не было слишком большой или даже непреодолимой дистанции.

Необходимо сказать, что риски, в том числе криминальные, здесь действительно есть. Как, скажем, есть они на рынке недвижимости или автомобилей. Есть риски несоблюдения договоренностей, надувательства (некоторые фирмы-посредники даже предлагают клиентам услуги физической безопасности). Но, как свидетельствует Михаил Иванченко, махинации в этой сфере становятся все менее грубыми и более изящными. Общая тенденция — все стараются не нарушать законодательство, тем более, уголовное. Что, впрочем, требует еще больше усердия от консультантов-посредников, следящих за чистотой сделки.

Директор юридического департамента «Магазина готового бизнеса» Сергей Самсонов к числу главных рисков относит скрытые внебалансовые обязательства продаваемого предприятия. При некоторых схемах продажи старые долги, которые прежнему владельцу удалось скрыть (например, не учтенные по балансу векселя, какие-то поручительства, гарантии), могут вылезти наружу уже после сделки. И новому владельцу от них не отвертеться.

Риск же неисполнения обязательств по сделке купли-продажи бизнеса, то есть невыплаты денег или неполучения прав на бизнес, при грамотном посреднике с хорошей репутацией в принципе сводится к минимуму. Нормальный посредник изучает кредитную историю предприятия, собирает информацию из области безопасности. Обычно он отвечает за всю документацию, связанную с оценкой, — ведь у него должна быть лицензия оценщика. В некоторых случаях посредник может брать на себя по договоренности со сторонами финансовые гарантии по факту сделки, но это бывает крайне редко.

Что же касается процедуры передачи денег, то она проста. Сначала между покупателем и продавцом подписывается соглашение о намерениях, потом покупатель передает на руки продавцу под расписку или вносит на его счет некий аванс. После этого идет проверка всех заявленных обстоятельств бизнеса. Когда решение принято, покупатель открывает аккредитив в пользу продавца. Затем подписывается договор купли-продажи 100% доли или акций (в зависимости от организационно-правовой формы предприятия). Банк допускает продавца к средствам аккредитива только на основании подписанного и заверенного договора купли-продажи и зарегистрированного в налоговой инспекции нового учредительного документа. Иногда вместо аккредитива покупатель арендует депозитную ячейку, которая используется для оплаты по тому же механизму: банк открывает продавцу доступ к ячейке при передаче покупателю документов, удостоверяющих его право владения бизнесом.

Деньги передать легко. Собственность на бизнес — несколько сложнее . С юридической точки зрения, существуют четыре формы покупки-продажи бизнеса.

Первой и основной является замена учредителей в ООО либо в ЗАО — то есть в юрлице, владеющем бизнесом. Это достаточно простой способ. Его минус — юрлицо при новом хозяине сохраняет свою старую кредитную историю. Могут всплыть неизвестные внебалансовые обязательства. Есть и существенный плюс: замена учредителей не требует получения всего пакета разрешительной документации, лицензий (если бизнес лицензируется). Надо лишь зарегистрировать изменения состава учредителей в налоговой инспекции. То есть бизнес как бы остается нетронутым, со своими плюсами и минусами. Просто учредители и хозяева — другие люди.

Второй способ — создание нового юрлица и передача ему активов, связанных с покупаемым бизнесом. Активы могут как продаваться, так и переводиться иным способом. При продаже имущества от одного юрлица другому, естественно, возникают налоги, которые, впрочем, можно минимизировать. Способ тоже простой, но также имеющий существенный недостаток. Новое юрлицо должно заново получать весь комплект разрешительной документации и лицензии, если они требуются. А это очень хлопотное дело.

По свидетельству одного из экспертов, пару лет назад на получение всех документов для салона красоты ушло три недели. Год спустя пришлось потратить уже пять недель. Сейчас — почти три месяца. Вот к таким результатам привела объявленная как раз два года назад кампания по борьбе с административными барьерами. Три месяца готовое предприятие будет простаивать и нести убытки безо всякой деловой причины. Из-за бюрократических домогательств.

Зная ситуацию, посредники-консультанты поступают следующим образом. Они загодя создают юрлицо и получают на него всю необходимую документацию. Это сводит простои к минимуму. Но в некоторых случаях два разрешения на одно дело получить нельзя, приходится сначала дезавуировать старое, а потом ждать нового.

Третья форма, предлагаемая законом , — продажа предприятия как имущественного комплекса. Но таких случаев, когда предприятие было бы зарегистрировано как имущественный комплекс, немного. Наоборот, зачастую на одном юрлице «висят», например, автомойка, два ресторана и заправка, а продается только заправка. Так что сделки купли-продажи бизнеса по такому варианту происходят крайне редко. Хотя специалисты считают этот способ оптимальным — он практически снимает все описанные выше риски, связанные со скрытыми внебалансовыми обязательствами или необходимостью получать кучу новых разрешений.

Описанные три способа пригодны для продажи нормально функционирующих предприятий. Есть и четвертый — для вымирающих. Это продажа через ликвидацию. Речь идет, конечно, о дружественном банкротстве. Условно говоря, покупатель и продавец договариваются, продавец инициирует процедуру ликвидации предприятия, его имущество описывают, продают на торгах, где его и приобретает новый собственник. Правда, тут есть риск, что придет другой претендент и перебьет цену. Но специалисты говорят, что если все сделать грамотно, то переход бизнеса к нужному покупателю гарантирован. Этот механизм пригоден и для малого бизнеса, и для среднего, и для крупного. Недавно по схеме дружественного банкротства была продана гостиница.

Зачем нужны посредники

На рынке действуют уже около шестидесяти предприятий, заявляющих о том, что продажа готового бизнеса — их дело. Реально этим занимается с разной степенью успеха едва ли десяток консалтинговых фирм. Другие имеют опыт посредника в разовых сделках, иные занимаются информационным обеспечением — создают площадки или каталоги по покупке-продаже бизнеса в Интернете. Дело тоже нужное.

Но самое важное в этой сфере — это, конечно, консультации, оценка, информация, сопровождение. Ни один вменяемый инвестор не станет покупать бизнес, полагаясь лишь на свою смекалку. Ну, разве что покупаешь фотостудию у старого друга, когда знаешь и ее, и его как облупленных.

Фактор знакомства для российского бизнеса остается очень важным. И покупатель с продавцом часто нуждаются в рекомендациях третьих лиц, лично знакомых со сторонами. Но уже достаточно большая доля сделок проходит и без этого. То есть становится обычной нормальная рыночная ситуация, когда продавец и покупатель изначально ничего друг о друге не знают. Посредник сводит их, помогает с предпродажной подготовкой, нередко выступает бизнес-консультантом и помогает очистить бизнес. Он же оценивает предприятие, наводит справки о высоких договаривающихся сторонах в интересах каждой из них, обеспечивает правовое сопровождение и иногда даже решает вопросы безопасности.

Услуги посредника-консультанта стоят 2—15% от суммы сделки — все посредники подчеркивают, что подход у них сугубо индивидуальный. Причем оплачивает их продавец. Дело в том, что продажи осуществляются из того набора предложений, который сформирован продавцами, поэтому и приходится платить посреднику. Впрочем, никто не мешает и покупателю оплачивать услуги посредника.

К затратам, возникающим в ходе сделки, следует отнести и налоги. Умный посредник, конечно, поможет их минимизировать. Сам по себе факт купли-продажи бизнеса объектом налогообложения не является. Но налоги возникают, если в ходе сделки переходило имущество. Или если бизнес продавался путем покупки долей или акций и цена покупки превосходила номинал — вот эта разница считается доходом продавца и облагается подоходным налогом (13%), если речь идет о физическом лице. Понятно, что в случае с ООО стопроцентная доля предприятия может оцениваться в 10 тысяч рублей по номиналу уставного капитала, но бизнес может стоить 100 000 долларов. То есть разница между номиналом и рыночной ценой составит 99 700 долларов и должна облагаться налогом как доход продавца. Нередко стороны идут на юридический риск, занижая формальную стоимость бизнеса, либо договариваются поделить бремя налогов.

Сейчас на рынке есть десятки и даже сотни предложений по продаже бизнеса. Продаются не только заводы и пароходы, но и маленькие предприятия, управлять которыми по силам обычному человеку, имеющему хоть какую-то деловую сметку. Этот рынок может быть также интересен для действующих предпринимателей, желающих диверсифицировать свой бизнес.