Контроль за состоянием дебиторской задолженностью и за финансовым состоянием дебиторов. Контроль дебиторской и кредиторской задолженности Мониторинг дебиторской задолженности

Общепринятых методов контроля над дебиторской задолженностью не существует, многие рычаги по управлению ею зависят от отраслевой специфики предприятия, его масштаба, оборотов, рыночных условий и иных показателей. Тем не менее, при организации контроля можно ориентироваться на несколько основных факторов. К основным элементам системы контроля дебиторской задолженности относятся:

контроль и учет договоров с покупателями,
контроль оформления документации,
установление характера дебиторской задолженности,
осуществление своевременного контроля и
принятие необходимых мер.

При этом важно учитывать, что система контроля дебиторской задолженности должна охватывать все этапы продажи товаров, работ (оказания услуг) – от момента заключения договора с покупателем до фактической реализации товара, работ (оказания услуг) и получения оплаты.

Контроль дебиторки

Например, наша фирма решила приобрести материально-производственные запасы, они были привезены, но деньги за них мы перечислить не успели.

Если заказчик сделала предоплату (внес аванс) за товары или услуги, которые он желает получить от нашей организации. Например, денежные средства на наш счет уже поступили, а услуги нами еще не были оказаны.
Долги по начисленным налоговым платежам и платежам во внебюджетные фонды, возникающим, как правило, в конце отчетного периода.
Начисленная работникам заработная плата до ее выплаты считается кредиторской задолженностью.
При расчетах с сотрудниками (подотчетными лицами), например, может возникнуть ситуация: работник должен приобрети что-то для организации, ему выдаются денежные средства под отчет, но в итоге он тратит сумму, превышающую ту, что ему выдали.

Как контролировать дебиторскую задолженность: методы и инструменты

Если говорить об услугах, то здесь можно привести в пример оплаченную заранее (за год вперед) абонентскую плату за размещение сайта в Интернете.

При расчетах с бюджетом, касается уплаченных налогов и сборов.
Если у учредителей имеется задолженность по вкладам в уставный капитал. При открытии, например, ООО учредители по российскому законодательству обязаны внести не менее ¾ от суммы уставного капитала до государственной регистрации юридического лица, оставшуюся часть можно внести в течение одного года. Эта часть, если учредители сразу не внесли всю сумму уставного капитала, как раз и будет их дебиторской задолженностью.
Прочие случаи появления ДЗ.

Контроль дебиторской и кредиторской задолженности

Сейчас существует огромное количество фирм, оказывающих услуги по защите организаций от рисков остаться без выплат по дебиторке. Чтобы застраховаться от получения убытков, нужно заполнить определенные документы:

Полный список контрагентов, с которым работает юридическое лицо.
Анкета-заявление, освещающее финансовое состояние юридического лица.

На основании этих данных страхователь примет решение об условиях страхования. Многие фирмы, воспользовавшиеся услугами страховых компаний в 2008 году, после финансового кризиса смогли стабилизировать свое положение только благодаря страхованию дебиторки.
Кто знает, что будет завтра? Поэтому, если у компании есть возможность защититься от недобросовестных контрагентов, ей стоит воспользоваться.

Дебиторская и кредиторская задолженности – кто и кому должен?

На основе условий договоров с контрагентами составляется план погашения задолженности дебиторов. Отслеживается динамика коэффициента оборачиваемости долгов контрагентов. На основе полученных данных также рассчитывается длительность оборота задолженности дебиторов.

Такой анализ позволяет оценить эффективность кредитного контроля, определить степень надежность контрагентов. Проблемы внутреннего характера Контроль дебиторской задолженности должен вестись опытным аналитиком. При этом удается найти и внутренние проблемы, из-за которых могли возникнуть долги.

Возможно, сотрудники, ответственные за продажи, не придерживаются установленных норм предоставления отсрочки по платежам. Также случаются факты явной махинации сотрудников компании. Так, например, для получения премии в конце месяца сотрудник, ответственный за продажи, стремится включить в отчет больше средств реализации.

Контроль над дебиторской задолженностью

Внимание

Для некоторых предприятий рекомендуется инвентаризировать долги контрагентов два раза в месяц, что связано с человеческим фактором. Менеджеры по продажам должны быть мотивированы по принципу собираемости денежных средств с покупателей. Также необходим финансовый контроль дебиторской задолженности.

Это позволяет вернуть в оборот значительное количество средств. Мероприятия Система контроля дебиторской задолженности базируется на определенных мероприятиях. Их условно делят на две группы. К первой категории относятся организационные мероприятия, а ко второй – оценка различных показателей задолженности дебиторов.
Чтобы провести организационные мероприятия, назначается сотрудник, на которого возлагается ответственность за проведение контроля. Чаще всего это может быть внутренний аудитор или ревизор.

Что такое контроль дебиторской задолженности?

Важно

Ежедневно в течение своей финансовой и хозяйственной деятельности организация взаимодействует с различными контрагентами. В результате этих отношений возникают задолженности: кредиторская – долговые обязательства, которые следует погасить, и дебиторская - долги других контрагентов, возникающие перед организацией. Необходимо понимать, что результативное управление кредиторской и дебиторской задолженностями – важный элемент качественного и эффективного руководства организацией.

Для построения разумных отношений с клиентами, нужно тщательно отслеживать текущее положение долговых обязательств. Необходимо постоянно контролировать дебиторскую задолженность по регистру дебиторов и кредиторов, дате образования и размеру.

Как организовать контроль дебиторской задолженности

Возникает неэффективность расходования ресурсной базы предприятия. За счет того, что потребуется задействовать силы всех ключевых должностных лиц (директора, бухгалтеров, менеджеров, юристов и прочих) новые проекты будут притормаживаться, а затраты на судебные издержки при тяжбах с должниками будут попросту уменьшать доходные средства предприятия.
Деловая репутация предприятия может пострадать перед лицом новых заказчиков, которые поймут, что им угрожают просрочки по поставкам или изготовлению заказов из-за снижения денежно-ресурсной базы предприятия его должниками.
Степень конкурентоспособности снижается по причине того, что из-за дебиторской задолженности предприятие терпит лишние расходы.

Поэтому он может попросить клиента купить товар фиктивно. То есть, средства заказчик не перечисляет, но как будто ему отгрузили партию товара. Эти средства поступают на баланс покупателя. Менеджер получает свою премию, а клиент – возможность привлечь в оборот дополнительные средства.

Причем заказчик может за это также заплатить менеджеру по продажам определенную премию. Компания в этом случае остается в проигрыше. Кредитный лимит Контроль дебиторской задолженности может вернуть в оборот значительную сумму средств. Чтобы предупредить возможный ущерб для деятельности предприятия используется подход, который предполагает устанавливать кредитный лимит.

Это уровень дебиторской задолженности, которая будет безопасной для компании. Причем кредитный лимит устанавливается как для организации в целом, так и для каждого контрагента в отдельности.

Кто должен отслеживать дебиторскую задолженность в компании

Инфо

FD.ru Дебиторская задолженность является важным активом и играет значимую роль в финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Высокая ее доля в общей структуре активов хозяйствующего субъекта снижает ликвидность и финансовую устойчивость предприятия и повышает риск финансовых потерь. На величину дебиторской задолженности предприятия оказывают влияние как внешние факторы (общее состояние экономики и расчетов в стране, эффективность денежно-кредитной системы, уровень инфляции, емкость рынка и его насыщенность), так и внутренние: осуществления контроля за дебиторской задолженностью, уровень профессионализма в управлении дебиторской задолженностью, а также состояние ее учета.

Организация контроля, за дебиторской задолженностью предполагает проведение комплекса мероприятий, направленных на снижение риска невозврата дебиторской задолженности.

Учетные действия объемов, размеров задолженности.
Установление лимитов отсрочек платежей и их длительности для всех контрагентов без исключения.
Взвешивание состава задолженности – какой величины долг, когда он образовался.
Проведение сравнительного анализа между сроками устранения задолженности и сроками получения кредитования.
Проведение инкассационных расчетов по специальным коэффициентам, которые бы показали, какова доля оплат, которые были сделаны за текущий период времени до того, как продукцию отгрузили.

изучение дат возникновения, вида долгов (необходима проверка договора с контрагентом);
анализ баланса и бухгалтерских счетов, отражающих долги по кредитам;
выявление относительной суммы каждого долга в общем числе;
оценивание срока погашения, возможностей использования вспомогательного финансирования;
определение отклонений долга при помощи анализа отчетов, установление причин отклонения различных частей;
выработка мероприятий по урегулированию долговых обязательств.

Важно регулярно проводить анализ договоров, заключенных с контрагентами, для контроля и своевременного исполнения обязательств, которые в них оговорены Кредиторская задолженность по доходам В случае, когда предприятие оказывает услуги или выполняет работы по системе предоплаты от контрагента, у него появляется кредиторская задолженность по доходам.

Любовь Соловьева, Эксперт фирмы «1С», Москва

В этой статье Вы прочитаете

Как контролировать дебиторскую задолженность, чтобы это не отнимало много времени
Как увязать учет и котроль дебиторской задолженности с зарплатой менеджера
Когда выгодно списание дебиторски

Вести учет и контроль дебиторской задолженности приходится каждому руководителю. Например, можно проверять ее дважды в неделю. Как добиться, чтобы это не отнимало у Вас много времени? Как в любой момент видеть, соблюдает ли сотрудник установленные сроки погашения долгов?

Один из лучших способов учета и контроля дебиторской задолженности – использовать удобный и эффективный порядок управления, который можно настроить и закрепить в специальной программе. Это можно сделать практически в любой управленческой программе «1С», которая имеется во многих российских компаниях. На примере системы «1С:Управление небольшой фирмой 8» покажу, как проанализировать ситуацию с долгами компании и создать регламент, при котором менеджеры будут заинтересованы в регулярном и результативном контроле дебиторской задолженности.

Как заставить вернуть долг: практические рекомендации для директоров

Как контролировать дебиторскую задолженность

Нужно составить реестр «старения» дебиторской задолженности. Он покажет, какие покупатели накопили долги относительно недавно (и нужно принимать активные меры по их погашению), а у каких имеется старая задолженность (и надо передать дело в суд или списать долг, так как вероятность возврата низкая). Для этого в программе выберите отчет «Дебиторская задолженность по срокам» (см. рис. 1). Все долги отсортированы в нем по дате возникновения: до семи дней, от одной до двух недель, от двух недель до месяца, от одного до двух месяцев и свыше двух месяцев. Какие категории Вы будете считать свежими или старыми – решите сами (это зависит от вида бизнеса). Внешний вид отчета, перечень выводимых данных, порядок их размещения на экране и в печатной форме можно менять.

Если в Вашей компании принято указывать продавца или менеджера, ответственного за сделку, можно в любое время посмотреть, какой объем задолженности накопил каждый. Вы сможете формировать отчет не только по контрагентам, их договорам и заказам, но и по ответственным за сделки менеджерам (группировка по реквизиту «Ответственный»).

Кроме того, из отчета Вы сможете перейти в данные: открыть документы, относящиеся к долгу покупателя, выяснить условия поставки и оплаты товара (включая скидки), просмотреть оформленные документы, относящиеся к сделке. Таким образом можно понять причины образования долга, чтобы меры по его устранению были адекватными.

> ;
Списание дебиторки: когда это выгодно

Одно из оснований считать долг безнадежным – истечение срока исковой давности (три года). Если это произошло, то вправе его списать. При этом сумму долга, включая НДС, можно отнести к внереализационным расходам и уменьшить таким образом налогооблагаемую прибыль. Отсюда вывод: списание дебиторки выгоднее в том периоде, по итогам которого у компании есть прибыль, превышающая размер долга. В этом случае Вы сэкономите на налоге на прибыль. Если же в текущем периоде Ваша компания имеет убыток или прибыль, которая меньше размера задолженности, то лучше постараться продлить срок исковой давности.

Теперь о другом налоге – НДС. Если компания спишет задолженность, то с ее суммы придется уплатить НДС в бюджет, что может отвлечь из оборота существенные средства. Поэтому списывать задолженность выгоднее в том периоде, в котором у компании заявлены большие вычеты данного налога из бюджета.

Подготовлено редакцией

Учет и контроль дебиторской задолженности менеджерами

Допустим, в Вашей компании свежими считаются долги до двух недель. Установите, что менеджер, ответственный за работу с клиентом и контроль дебиторской задолженности, должен направить клиенту уведомление о задолженности. В нем можно указать: «На основании изложенного просим Вас погасить задолженность в течение …(укажите нужное количество) дней». А чтобы Вы могли в любой момент видеть, выполняет сотрудник эту норму или нет, обяжите менеджеров прикладывать отсканированное письмо к документу «Событие», который создается на основании заказа покупателя по соответствующему договору. Тогда уведомление будет отправлено должнику прямо из программы (см. рис. 2). Часто такого напоминания бывает достаточно, чтобы клиент проснулся и вернул долг. Но все же подобный прием действует не на всех. В любом случае Вы можете выяснить, как обстоят дела, в отчете «Анализ оплаты по заказу» (см. рис. 3).

Если контрагент, получивший информационное письмо, не погасил задолженность, менеджер должен сделать следующий шаг, а именно отправить клиенту претензию. Действия будут аналогичными – факт отправки претензии также надо зафиксировать документом «Событие», приложив отсканированную форму. В тексте претензии рекомендую указать: «…В противном случае оставляем за собой право обратиться в арбитражный суд с отнесением на Ваш счет всех судебных издержек».

Если Вы, к примеру, не хотите ссориться с контрагентом, предложите ему погашать задолженность по индивидуальному графику. Этот график можно зафиксировать в программе документом «Поступление денег (план)». Несоблюдение запланированных сроков сразу будет отмечено в форме «Платежный календарь», и менеджеру придется вернуться к работе с должником. А с помощью вкладки «События» можно открыть любой документ из списка событий (письмо, претензию и т. д.) и ознакомиться с подробностями (см. рис. 4).

Кстати, на практике распространена ситуация, из-за которой возникают неплатежи, – нехватка того или иного документа по сделке. В результате Ваша компания ждет оплаты, а бухгалтерия клиента – приложения к договору. Поэтому поручите менеджеру по продажам проверять полноту пакета документов. Список всех бумаг по каждому договору можно просмотреть по ссылке «Структура подчиненности» в форме «Заказ покупателя». Любой документ можно открыть и распечатать.

Контроль дебиторской задолженности и зарплата менеджера

Наверное, Вам знакома ситуация, когда менеджеры считают, что их единственная задача – это оформить заказ и договор. Избежать такого положения дел можно, если поставить вознаграждение продавца в зависимость от оплаты клиентами договоров или от удельного веса дебиторки в его продажах. Для этого нужен алгоритм расчета вознаграждения, в котором будут учтены как объемы личных продаж и уровень выполнения плана, так и результаты работы менеджеров с дебиторской задолженностью. В форме «Виды начислений и удержаний» создайте начисление, в котором пропишите формулу расчета зарплаты менеджеров по продажам и установите бонус при достижении определенного процента плана (см. рис. 5). Аналогично устанавливаются штрафные санкции, например за дебиторскую задолженность свыше 25% суммы оплаты.

На основе этих данных программа автоматически рассчитает бонус за выполнение плана и наложит штрафные санкции, если в этом периоде учет и контроль менеджера дебиторской задолженности оказались недостаточно результативными (см. рис. 6).

Посредников Михаил Руководитель проекта по управлению дебиторской задолженностью и финансовым потокам Kontakt East Holding

Совсем недавно менеджеры использовали любые средства в борьбе за увеличение объема продаж. В кризис приходится больше заботиться о безопасности предприятия, его платежеспособности, поддержании текущей ликвидности.

В такой ситуации сбор дебиторской задолженности, с которой уже уплачены НДС и налог на прибыль, становится приоритетной задачей. Бухгалтерам, финансовым и руководящим работникам предприятия необходимо научиться управлять долгами дебиторов, чтобы не утратить полученной прибыли и уменьшить риск финансовых потерь.

Дебиторская задолженность — это всегда проблема для фирмы. Но в реалиях дня сегодняшнего нередки случаи, когда оплачивать счета не могут (или не хотят) даже старые и надежные партнеры.

Для того чтобы минимизировать риски, связанные с дебиторской задолженностью, фирме необходимо постоянно держать ее под контролем. Но превентивные меры (оценка контрагентов, работа с авансами, страхование задолженности и др.) далеко не всегда позволяют уберечься от «повиснувшей» дебиторки.

Секрет эффективности здесь кроется в комплексном подходе. Так, своевременный контроль и анализ позволят вовремя выявить просроченную задолженность и оперативно принять меры по ее взысканию. Воздействие на дебитора может быть жестким или мягким: можно сразу подать в суд, а можно и поддержать контрагента, предложив ему более доступные методы погашения обязательств, например бартер или отсрочку платежа.

Работа с дебиторской задолженностью требует планирования и четко выстроенного процесса управления риском неплатежей. Она начинается с организации правильного и своевременного документооборота внутри компании и с контрагентами. Определяется круг сотрудников, которые отвечают за работу с дебиторами. Проводится регулярный анализ дебиторской задолженности, права изменения условий поставки, составляются регламентирующие документы с описанием порядка действий по возврату долгов. Нужно обязательно рассмотреть меры поощрения, мотивирования сотрудников на достижение минимальных установленных показателей задолженности.

Изначальное построение системы управления дебиторской задолженностью подразумевает ряд последовательных действий, направленных на скорейшее выявление и устранение возможных рисков невозврата задолженностей, в рамках которых с должниками работают соответствующие внутренние службы кредитора (юридическая, финансовая, служба безопасности). Такая система строится в зависимости от содержания и структуры задолженностей, что определяет круг ее участников, возможность привлечения административного ресурса, проведения PR-кампаний и т.д.

Построение системы состоит из следующих этапов.

1. Анализ структуры ДЗ (дебиторской задолженности)

На данном этапе основное внимание уделяется общим подходам к анализу ДЗ организации, общему разделению ДЗ по структуре для понимания «состояния» ДЗ и принятия решения по дальнейшей работе.

Основные данные для анализа:

А) Общий анализ «величины» ДЗ: общая сумма задолженности, количество клиентов

Б) Доля ДЗ в финансовом портфеле организации

В) Сегментация ДЗ по срокам: «свежая» ДЗ, «рабочая» ДЗ, просроченная ДЗ

Г) Сегментация ДЗ по размеру: малая, средняя, крупная

Работа по управлению долговым портфелем внутри компании включает расчет предельных размеров дебиторской задолженности — критической и рабочей (допустимой). Эти показатели являются индикаторами, которые сигнализируют о необходимости усилить (либо, наоборот, ослабить) работу с должниками.

Возникновение значительной дебиторской задолженности обычно связано с предоставлением заказчикам отсрочки платежа за поставленные товары, то есть поставщики кредитуют своих заказчиков. Предприятие-поставщик должно объективно оценивать свои возможности и кредитовать заказчиков в таких размерах, которые не приведут к хроническому недостатку средств для собственных нужд. Необходимо разработать обоснованную политику предоставления товарного кредита и инкассации задолженностей для различных видов продукции и групп покупателей.

Кроме того, нужно ранжировать покупателей в зависимости от объема закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты и впоследствии своевременно их пересматривать с учетом мониторинга спроса на продукцию.

Управлять дебиторской задолженностью можно, стимулируя покупателей к досрочной оплате счетов. Обычно для этого предоставляются скидки с цены продажи или стоимости поставки, если платеж осуществлен ранее договорного срока. Преимущество поставщика заключается в том, что, получив выручку раньше условленного срока и используя ее в денежном обороте, он возмещает предоставленную скидку.

При определении политики продаж необходим предварительный расчет и сопоставление дополнительных расходов от продаж в долг и расходов, связанных с риском неоплаты в установленный договором срок или превращения дебиторской задолженности в безнадежную к взысканию.

С установленной периодичностью специалисты компании должны анализировать дебиторскую задолженность по персональному списку контрагентов, срокам образования и размерам; контролировать расчеты по отсроченной или просроченной задолженности, оценивать реальность наличия дебиторской задолженности; определять приемы и способы ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.

Анализ может включать оценку абсолютных и относительных показателей состояния, структуры и движения дебиторской задолженности. Для этого определяются доли конкретных дебиторов, а также каждого вида дебиторской задолженности (краткосрочной, долгосрочной, просроченной свыше трех месяцев) в общей совокупности долгов, рассматривается динамика изменений каждой составляющей, темп роста остатка и т.п.

Увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности организации, уменьшению ликвидности активов.

Превышение темпов роста дебиторской задолженности над темпом увеличения выручки от продаж свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о «замораживании» части выручки, необходимой для финансирования текущей деятельности.

Кредитная политика по своей сути — один из элементов коммерческой политики, поэтому для более эффективной работы с дебиторской задолженностью и установления адекватных кредитных лимитов для клиентов первоначально необходимо оценить именно ситуацию на рынке путем мониторинга первичного спроса в том сегменте, где работает компания.

Если аналитические данные говорят о том, что конечный потребительский спрос в условиях кризиса снижается на 30-40 процентов, то вряд ли можно считать рациональным сохранение кредитных лимитов на прежнем, докризисном уровне. Поэтому, прежде чем определить клиенту новый кредитный лимит на следующий год, необходимо предпринять ряд практических шагов.

Если клиент находится в небольшом регионе, где основная масса населения работает на нескольких градообразующих предприятиях, то необходимо четко понимать: если на них начнутся (или уже начались) сокращения персонала или уменьшение заработной платы, то это сразу же скажется на покупательской активности. Поэтому стоит очень серьезно подумать — предоставлять ли данному контрагенту товарный кредит, так как риск его невозврата весьма высок.

Для более четкого и действительно реального понимания положения дел у клиента сейчас следует оценивать ситуацию на месте, «в полях», а не довольствоваться только кабинетными исследованиями и данными бухгалтерской отчетности, которые уже представляют собой «посмертную фотографию».

Необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. Покупательская активность. Если розница, то проходимость в магазинах, сумма товарного чека (насколько он уменьшился по сравнению с предыдущим периодом). Заполнены ли полки, нет ли там пустых мест. Если оптовая компания, то наблюдается ли активность в офисе, какое настроение у персонала, есть ли факты сокращения работающих или перевода их на неполную рабочую неделю.

2. Очень полезен будет честный разговор с собственниками или первыми лицами компании: как они видят развитие своего бизнеса, насколько оно реалистично и есть ли понимание, за счет чего компания будет достигать стратегических планов.

3. Оценка финансового состояния клиента. Необходимо дать понять своим партнерам, что текущая кризисная ситуация требует от всех участников максимальной открытости. Если ваша компания идет на предоставление клиенту товарного кредита, то взамен следует получить максимум информации и данных.

Дополнительную информацию даст ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, например с 30-дневным интервалом, и анализ ее изменения. Для этого нужно выделить долю сомнительной задолженности и рассмотреть ее динамику. Рост свидетельствует о повышении риска невозврата дебиторской задолженности и возможности образования просроченных долгов. Поэтому предприятие должно стремиться к минимизации этого показателя.

Анализ динамики просроченной дебиторской задолженности по торговым операциям позволяет определить ненадежных контрагентов, сократить им объем кредитных отгрузок либо работать с ними на условиях полной предоплаты или коммерческого кредитования.

Важна оперативная информация о текущей задолженности, включая период просроченной задолженности, история отношений с клиентом, объем и регулярность осуществляемых им закупок, его доля в структуре доходов и валовой прибыли, количество нарушений условий оплаты в прошлые периоды.

И, наконец, производится расчет реальной дебиторской задолженности с учетом темпов инфляции и обесценения за время просрочки платежа, периода взыскания, рассчитываются потери от невзыскания и списания.

Результаты анализа дебиторской задолженности должны учитываться при планировании дальнейшей деятельности предприятия.

Для примера приведем несколько типов злостных должников:

Первый — контрагент специально «тянет» долг и ждет, пока закончится срок исковой давности.

И, наконец, третий — он игнорирует ваши попытки «достучаться» до него.

Еще один распространенный тип долговых ситуаций, на который стоит обратить внимание, — невозврат долга организацией, в которой учредитель и генеральный директор являются номинальными, то есть реально не исполняют своих функций. С «номиналами» организации создаются даже при отсутствии цели мошенничества. Это своего рода пример постсоветской модели бизнеса, когда в сложных и меняющихся условиях для обеспечения безопасности используются все возможные способы. Взыскание в подобной ситуации часто основано на том, что репутационные и уголовно-правовые методы позволяют мотивировать именно реального руководителя к исполнению обязательств.

2. Выбор ответственных лиц (отдел) за работу с ДЗ в рамках компании

На данном этапе основное внимание уделяется вопросам выбора организационной структуры в организации для работы с ДЗ:

А) Описываются «+» и «-» работы различных ответственных лиц.

Бухгалтерия
Юридическая служба
Сотрудники (линейные руководители, менеджеры по продажам, менеджеры проектов, специалисты по внедрению, консультанты и т.д.)
Коллекторская группа

Б) Рассматривается вопрос мотивации к действию.

В) Вопрос «единого» центра контроля за работу с ДЗ

В настоящее время наиболее распространенным вариантом развития событий является поручение данной работы своему сотруднику, а при больших объемах взыскания — целой службе (как правило, юридической, финансовой или службе безопасности).

Безусловно, первое, с чем сталкиваются подобные службы — это необходимость их специального позиционирования в системе организации предприятия. Практика показывает, что разброс функций по отдельным подразделениям одной организации чреват тем, что большая часть времени уходит на выяснение отношений между отделами и разделение компетенции, обусловленное банальным желанием не выполнять неблагодарную работу при сохранении прежнего твердого оклада, который выплачивался за выполнение гораздо более «комфортных» функций.

Организация специальной службы по работе с дебиторской задолженностью может быть сопряжена для субъекта хозяйствования с проблемами определения наименования должностей сотрудников данного отдела — справочник должностей и служащих не содержит должности, наименование которой в полной мере бы отражала сферу деятельности сотрудников. Конечно, это не самая большая проблема в организации подобной службы, тем не менее, и она имеет место.

Тем не менее, создание отдельного структурного подразделения в данном случае позволит устранить возможные конфликты между отдельными службами и обеспечить более скоординированную работу в сфере работы с потоковой дебиторской задолженностью.

3. Выстраивание работы с ДЗ в рамках компании

На данном этапе основное внимание уделяется вопросам перехода от вопросов принятия решения о том, кто работает с ДЗ к тому, как будет происходить работа на уровне организации, механизмы, правила взаимодействия, методы регулирования и контроля:

А) Проектирование организационной структуры отдела

Б) Создание бизнес-процессов, политик и процедур по управлению ДЗ

В) Формирование системы сбалансированных показателей деятельности подразделения (KPI)

Г) Разработка схем мотивации на базе KPI, создание должностных инструкций, обучение сотрудников, ответственных за работу с ДЗ

Д) Создание системы контроля и внутренней управленческой отчетности в CRM для анализа финансового положения и оценки эффективности работы специалистов:

1) Выбор показателей эффективности для анализа работы с ДЗ ответственных сотрудников:

- «результативность звонков»,

Количество звонков, встреч, написанных писем, оплаченных счетов,

Взаимозачеты авансов и ДЗ клиентов,

- «списанная» ДЗ

2) Контроль величины и структуры ДЗ за период:

Рост ДЗ в суммах и количестве клиентов

3) Выполнение показателей эффективности работы с ДЗ

Идеальным вариантом является ситуация, когда контроль за работой сотрудников-коллекторов и показателями ДЗ можно осуществлять в автоматическом режиме при помощи отчетов в CRM-системах.

4. Методы работы с ДЗ

Данный этап является основным, так как происходит непосредственное создание прикладных методов работы с ДЗ, а именно действиями, которые приводят к возврату задолженности, что и является основной целью:

А) Звонки клиентам (подготовка к звонку клиенту, выбор времени звонка)

Б) Написание писем:

Перечень документов для клиента,

Для подтверждения ДЗ,

Взаимодействие с бухгалтерией компании для подготовки документов клиенту

В) Встречи с клиентами

Г) Ведение переговоров:

Общие правила,

Определение ответственного лица у клиента за оплату задолженности,

Варианты договоренностей с клиентом при невозможности немедленной оплаты с его стороны,

Варианты действий при отказе клиента платить или грубости со стороны клиента при общении,

Определение периодичности звонков

Д) Фиксирование информации о работе с ДЗ (CRM/автоматизация процесса сбора и фиксирования информации)

Если долг не погашен в срок, есть всего два способа его вернуть: договориться с должником о добровольном возврате или взыскать его в принудительном порядке.

Преимущества досудебного урегулирования долга — это отсутствие дополнительных издержек, связанных с обращением в суд, и взаимовыгодное разрешение потенциально конфликтной ситуации без ущерба для деловой репутации и взаимоотношений партнеров.

С должниками следует постоянно поддерживать контакт:

Высылать напоминания о приближении сроков погашения задолженности (по обычной или электронной почте),

Вести телефонные переговоры

Личные встречи с руководством должника,

Предъявлять претензии.

К финансовым способам воздействия на дебиторов, допустивших просрочку платежа, относятся:

Применение штрафных санкций,

Предложения о проведении взаимозачетов,

Реструктуризации долга,

Продажа задолженности,

Инициация процедуры банкротства и др.

Выбор того или иного метода зависит от:

Особенностей должника,

Суммы задолженности,

Количества дней просрочки,

Готовности должника к погашению долга и других факторов.

В этом смысле хотелось бы сразу оговориться, что коллекторская деятельность не подразумевает выполнения однозначно негативной функции в отношении должника. На первоначальном этапе возникновения задолженности принимаются попытки возможной ее реструктуризации и создания реальных условий надлежащего исполнения обязательства — составление специальных графиков погашения задолженности в случае резкого ухудшения финансового состояния добросовестного должника и т.д. В некоторых случаях это скорее даже «антиколлекторская» деятельность в классическом ее понимании, так как такие действия направлены на исключение последнего судебного этапа взыскания дебиторской задолженности.

Любая организация, имеющая необходимость взыскания большого количества дебиторской задолженности, рано или поздно встанет перед выбором, каким путем ей пойти для того, чтобы вернуть вложенные средства.

Несмотря на различие типов долговых ситуаций, можно выделить общие особенности:

Обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев;

Использование инновационных методов взыскания;

Эффективное применение уголовного преследования должников, в том числе и по редким составам (ст. ст. 177, 315 УК РФ и др.), за счет информационной и научно-консультационной поддержки.

Обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев особо важно при взыскании большого объема задолженности (более 300-500 ежемесячно).

При этом важно, чтобы присутствовала централизация деятельности по взысканию долгов, то есть общее руководство, и сотрудники занимались бы только взысканием долгов, а не совмещали эту работу с выполнением других задач, так как иначе у них всегда будет возможность оправдать низкую эффективность своего труда необходимостью делать что-то другое.

Повышение эффективности работы по взысканию задолженности возможно при введении в эту схему разделения труда элемента, ответственного за подготовку материалов для PR-сопровождения взыскания: проектов уведомлений, обращений, пресс-релизов и статей. Опыт показывает, что именно PR-сопровождение взыскания для многих крупных покупателей (дебиторов) является решающим фактором для принятия решения о погашении долга. Репутационное воздействие может подготавливаться на базе взаимодействия обычных коллекторских отделов с PR-подразделением, обязанности которого расширяются, либо навыкам организации PR.

Дебиторскую задолженность продают при острой потребности в денежных средствах. Ее покупают предприятия, которые являются должниками дебитора. Приобретая дебиторскую задолженность с дисконтной скидкой, они предъявляют ее должнику к погашению по полной стоимости. Купить долг может также компания, которая входит в ту же финансовую группу, что и должник, и заинтересована в скупке всех долгов организаций холдинга. Кроме того, перепродать долг можно лицу, заинтересованному в обладании правами требования именно к этому должнику. Например, так бывает, когда дебитор находится на стадии банкротства (или его «подводят» к банкротству) и среди кредиторов идет борьба за максимальное количество голосов на собрании кредиторов.

При исчерпании всех разумных мер кредитор может взыскать долг через суд. Обычно обращение в суд ведет к разрыву партнерских отношений, но также может послужить началом конструктивного диалога с должником. В дальнейшем новые должники, зная о том, что долговые споры поставщик всегда решает через суд, стараются не допускать просрочки погашения задолженности.

Обращаются в суд в следующих ситуациях:

Должник не признает долг или имеет встречные претензии к кредитору;

Должник признает долг, не имеет претензий к кредитору, обладает активами, достаточными для погашения обязательства, но не желает платить или требует от кредитора льготных условий поставок;

Дебитор находится в предбанкротном состоянии.

В последнем случае наличие исполнительного листа позволяет в случае банкротства попасть во вторую очередь требований, что, как правило, существенно повышает шансы кредитора на погашение долга.

До обращения в суд кредитору важно оценить:

Законность своих требований,

Надежность доказательной документальной базы,

Наличие у должника имущества или денежных средств, которые обеспечат реальную возможность исполнения положительного для кредитора судебного решения.

Методика работы с должниками — юридическими лицами:

Коллектор – сотрудник компании, ответственный за сбор задолженности.

Источники информации по компании, сотрудникам, владельцам:

1. Внутренние ресурсы системы:

База данных о ранее проверявшихся объектах, результатах их проверки и дальнейшего взаимодействия;

База данных об объектах, по которым имеется информация о нецелесообразности установления с ними деловых отношений (стоп-лист) и т.п.;

2. массивы справочной информации

Телефонные книги,

Адресные справочники и др;

3. базы данных с онлайн-доступом (ресурсы государственных структур):

Пенсионного фонда РФ,

Федеральной налоговой службы,

Федеральной миграционной службы,

Арбитражных судов,

Поисковики (Google, Yandex, Yahoo и др.)

Сайты по поиску работы (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, работа.mail.ru и др.)

- «месседжеры» (icq, quip, skype, sipnet и др.)

Технические средства контакта с должником:

1. Телефонные звонки (вручную: городской, мобильный, робот-напоминание)

6. Cообщения в интернете (сайтах, форумах, чатах, социальных сетях, skype, icq)

1. Необходимо выяснить, насколько целесообразно проведение розыскных мероприятий, поскольку на розыск должника может уйти от нескольких дней до нескольких недель, а в результате выяснится, что должник неплатежеспособен.

2. При осуществлении «PR» деятельности необходимо проводить сбор и оценку обратной связи: реакции оппонентов, общественности, правоохранительных органов. При распространении соответствующих действительности сведений юридические риски минимальны, равно как и риски симметричного PR-ответа.

3. Эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих вразрез с действующим законодательством, не так много, и все они сводятся к единому принципу: создание для клиента, ставшего должником, максимально неблагоприятных условий для его дальнейшего благополучного проживания. Безусловно, все действия осуществляются только в рамках законодательства. Это:

1. назойливость,

2. убеждение,

3. давление

4. хитрость.

4. Ни в коем случае нельзя забывать про должника. Воздействие должно быть постоянным. Начиная с момента выпадения договора в просрочку должен быть установлен четкий тотальный контроль за должником вплоть до погашения долга. В противном случае может возникнуть абсурдная ситуация: должник «заряжен» на оплату и ждет денег, но если вы не напоминаете ему о долге, то он, получив долгожданную сумму, вместо оплаты потратит деньги на собственные нужды. Чтобы избежать данной ситуации, коллектор обязан систематически напоминать должнику о его нерешенной проблеме и подталкивать к оплате.

5. Задача — развеять миф о безнаказанности неоплаты. С его вмешательством покой в жизни должника должен закончиться. Клиент, ставший должником, должен четко понимать: про него не забыли и не забудут. И будут беспокоить до тех пор, пока проблема не будет решена.

6. Рычагом воздействия на должника может быть один из трех компонентов:

Заинтересованность: коллектор создает условия, при которых клиент прямо заинтересован в скорейшей оплате своего долга. Когда коллектор предлагает должнику заплатить сумму ниже указанной, убирая штрафы. Должник воспринимает это как выгодное с финансовой точки зрения предложение и оплачивает свой долг.

Зависимость: коллектор находит болевую точку клиента и методично на нее давит. В случае погашения долга эта зависимость исчезнет. Поэтому оплата поступает в указанный коллектором срок.

Компрометирующие материалы: в ходе своей работы коллектор выявляет сведения, которые могут скомпрометировать должника или угрожает их опубликовать.

Меры воздействия для должников:

1. Угроза использования связей агентства для инициации проверок служб:

Налоговой,

Антимонопольной,

По контролю за легальным ПО,

Трудовой,

Миграционной и.т.д.

Информирования соответствующих общественных, саморегулируемых организаций о совершенных действиях

2. Угроза вскрытия имущественного положения должника, выявление прав на:

Объекты недвижимости

Автотранспортные средства,

Личные счета или счета родственников в коммерческих банках и т.п.

Принятия превентивных мер по предотвращению перевода должником своего имущества на других лиц.

В соответствии со ст. 58 ФЗ «Об исполнительном производстве» в случае отсутствия у должника-организации денежных средств, достаточных для погашения задолженности, взыскание обращается на иное имущество, принадлежащее ему на праве собственности, праве хозяйственного ведения или праве оперативного управления (за исключением имущества, изъятого из оборота либо ограничиваемого в обороте), независимо от того, где и в чьем фактическом пользовании оно находится.

3. Угроза воздействия в рамках уголовного преследования, в том числе обращение в правоохранительные органы в целях проверки действий должника на предмет мошенничества и применения УК РФ (ст. 177 «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»).

Использования правовых способов обеспечения взыскания по долгу,

Контроля за ходом исполнительного производства,

Привлечение судебных приставов и ОБЭП,

Заявления гражданского иска в уголовном процессе, за счет которого задолженность организации может превратиться в личный долг руководителя

Использования процедуры обеспечения исковых требований

Информационного освещения юридического процесса: размещение новостей о совершенных действиях в СМИ, информирование общественности о позиции заинтересованных лиц.

Наложить арест на имущество, принадлежащее ответчику и находящееся у него или других лиц, арест денежных средств на расчетных счетах

4. Создание угрозы репутации:

1. угрозы распространения соответствующей действительности информации о сложившейся ситуации в СМИ путем рассылки статей и комментариев

2. угроза внесения в черные списки в Интернете, содержащие сведения о неплательщиках с указаниями имен руководителей таких компаний,

3. написание обращений, пресс-релизов и статей о должнике на сайтах, блогах, форумах, социальных сетях.

Партнерам,

Конкурентам

Госорганам,

Клиентам, в том числе потенциальным,

Партнерам,

Конкурентам

Поставщикам,

Собственникам,

Госорганам,

Потенциальным покупателям организации и ее имущества.

С целью формирования полной и достоверной информации о деятельности организации и ее имущественном положении, а также для предотвращения отрицательных результатов хозяйственной деятельности необходимо следить за полнотой отражения обязательств в бухгалтерском учете. Для этой цели служит инвентаризация расчетов.

Инвентаризация расчетов проводится согласно Методическим указаниям по инвентаризации имущества и финансовых обязательств, утвержденным приказом Минфина России от 13.06.95 г. N 49.

Инвентаризация расчетов с банками и другими кредитными учреждениями по ссудам, с бюджетом, покупателями, поставщиками, подотчетными лицами, работниками, депонентами, другими дебиторами и кредиторами заключается в проверке обоснованности сумм, числящихся на счетах бухгалтерского учета.

Проверке должен быть подвергнут счет 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» по товарам, оплаченным, но находящимся в пути, и расчетам с поставщиками по неотфактурованным поставкам. Он проверяется по документам в согласовании с корреспондирующими счетами.

По задолженности работникам организации выявляются невыплаченные суммы по оплате труда, подлежащие перечислению на счет депонентов, а также суммы и причины возникновения переплат работникам.

При инвентаризации подотчетных сумм проверяются отчеты подотчетных лиц по выданным авансам с учетом их целевого использования, а также суммы выданных авансов по каждому подотчетному лицу (даты выдачи, целевое назначение).

Инвентаризационная комиссия путем документальной проверки должна установить:

правильность расчетов с банками, финансовыми, налоговыми органами, внебюджетными фондами, другими организациями, а также со структурными подразделениями организации, выделенными на отдельные балансы;

правильность и обоснованность числящейся в бухгалтерском учете суммы задолженности по недостачам и хищениям;

правильность и обоснованность сумм дебиторской, кредиторской и депонентской задолженности, включая суммы дебиторской и кредиторской задолженности, по которым истекли сроки исковой давности.

Необходимо проанализировать результат инвентаризации дебиторской задолженности по каждому должнику. Прежде всего, выявляются дебиторы, обязательства которых могут быть списаны на основании прекращения обязательств.

В соответствии с главой 26 Гражданского кодекса Российской Федерации причинами, по которым прекращается обязательство дебитора, могут быть:

надлежащее исполнение;

предоставление взамен исполнения отступного (уплата денег, передача имущества и т. п.);

зачет встречного однородного требования, за исключением случаев недопустимости зачета;

зачет при уступке требования;

прекращение обязательства при совпадении должника и кредитора в одном лице;

соглашение сторон о замене первоначального обязательства, существовавшего между ними, другим обязательством между теми же лицами, предусматривающим иной предмет или способ исполнения (новация);

прощение долга;

прекращение обязательства невозможностью исполнения;

прекращение обязательства на основании акта государственного органа;

прекращение обязательства смертью должника;

прекращение обязательства ликвидацией юридического лица.

Далее выявляются дебиторы, задолженность которых не ликвидируется уже длительный срок, так называемый срок исковой давности. В соответствии с Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации, утвержденного приказом Минфина России № 34н от 29.07.98 г., дебиторская задолженность по истечении срока исковой давности списывается либо на финансовые результаты хозяйственной деятельности организации, либо на счета учета средств резерва сомнительных долгов.

Исковая давность - это период времени, в течение которого можно требовать принудительного осуществления и защиты нарушенного права через арбитражный суд. Срок исковой давности зависит от характера дебиторской задолженности и определяется Гражданским кодексом Российской Федерации. На основании ГК РФ общий срок исковой давности составляет три года.

Течение срока исковой давности по обязательствам с определенным сроком исполнения начинается по окончании срока исполнения , т.е. срок исковой давности начинается не с момента возникновения дебиторской задолженности, а только с момента, установленного договором для оплаты товаров, работ или услуг.

Таким образом, инвентаризация расчетов - это один из главных инструментов контроля за состоянием расчетов с дебиторами и кредиторами.

Подводя итог главы можно сделать следующие выводы.

Учет обязательств организации по оплате продукции, товаров, работ, услуг, возникающих в связи с приобретением продуктов труда сторонних организаций, ведется с использованием счета счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» в разрезе каждого кредитора.

Учет обязательств сторонних организаций по оплате продукции, товаров, работ, услуг ведется на счете 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» в разрезе каждого кредитора.

Для учета расчетов с прочими дебиторами и кредиторами используются счета 71 «Расчеты с подотчетными лицами», 73 «Расчеты с персоналом по прочим операциям», 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами». Аналитический учет ведется по каждому дебитору и кредитору.

С целью формирования полной и достоверной информации о деятельности организации и ее имущественном положении, а также для предотвращения отрицательных результатов хозяйственной деятельности необходимо следить за полнотой отражения обязательств в бухгалтерском учете. Инвентаризация расчетов - это один из главных инструментов контроля за состоянием расчетов с дебиторами и кредиторами.

В настоящее время контроль дебиторской задолженности является необходимым условием нормального функционирования компании, так как состояние расчетов с дебиторами влияет на как денежные потоки предприятия, так и на его экономику в целом. Неуплата дебитором суммы долга вовремя может привести к тому, что предприятие не сможет своевременно рассчитаться со своими поставщиками, выполнить налоговые обязательства.

С целью обеспечения контроля и планирования дебиторской задолженности предприятия необходимо установить критический срок оплаты, который представляет собой дату, не позднее которой должен быть осуществлен платеж по коммерческому кредиту. В общем виде критический срок оплаты определяется так: дата возникновения дебиторской задолженности + установленное количество дней отсрочки.

Отчет о состоянии дебиторской задолженности по конкретному клиенту в общем виде может быть представлен в следующей форме (таблица 3.1).

Таблица 3.1. Отчет о состоянии дебиторской задолженности по конкретному клиенту

Безусловно, предложенная форма может быть доработана с учетом специфики деятельности предприятия.

На обеспечение контроля за дебиторской задолженностью предприятия направлено создание реестра старения дебиторской задолженности, который представляет собой таблицу, в которой содержатся неоплаченные суммы счетов, сгруппированные по периодам просрочки платежа.

Важным инструментом прогнозирования величины дебиторской задолженности является ведомость непогашенных остатков, которая помогает выявить и оценить изменения платежного поведения клиентов вне зависимости от объемов реализации (таблица 3.2).

Для обеспечения контроля за состояние дебиторской задолженности также необходим расчет аналитических показателей:

1. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, который показывает среднее число дней для взыскания задолженности:

Величина коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, насколько эффективно налажено взаимодействие между компанией и ее контрагентами. Коэффициент служит количественным показателем скорости превращения товаров и услуг, поставляемых компанией, в денежные средства. Чем меньше размер этого показателя, тем меньше дебиторской задолженности, следовательно, выше ликвидность оборотных средств предприятия.

2. Оборачиваемость дебиторской задолженности рассчитывается в днях и характеризует средний период времени, в течение которого денежные средства от покупателей поступают на расчетные счета предприятия. Данный показатель рассчитывается по формуле:

Чем меньше значение данного показателя, тем в более выгодных условиях находится поставщик товара.

Величины коэффициента оборачиваемости и оборачиваемости дебиторской задолженности находятся между собой в обратной зависимости. Чем больше величина оборачиваемости долгов, тем ниже коэффициент оборачиваемости в днях, то есть короче временной период обращения поставленных товаров и услуг в денежные средства.

3. Доля сомнительной задолженности в составе дебиторской задолженности характеризует "качество" дебиторской задолженности и рассчитывается по формуле:

где СЗ - сомнительная дебиторская задолженность.

Тенденция к его росту свидетельствует о снижении ликвидности предприятия.

Каждая компания устанавливает свои нормативы коэффициентов, исходя из специфики своей деятельности.

С целью оптимизации дебиторской задолженности целесообразно формирование информационной базы, сгруппировав покупателей по уровню кредитоспособности. Для оценки кредитоспособности партнеров можно использовать информацию - структура предприятия, ее история, список банков, которые ведут дела с предприятием, отзывы о предприятии, которые публикуются в печати. На основе всей этой информации необходимо принять решение о возможностях кредита .

Система контроля дебиторской задолженности должна быть автоматизирована. Для этого могут использоваться разные программные продукты, в частности Access, Excel, "1С: Управление производственным предприятием 8.0". Многие компании используют собственное программное обеспечение.

Контроль дебиторской задолженности должен вестись ежедневно, более укрупненные отчеты должны готовиться еженедельно, ежемесячно.

В настоящее время в условиях снижения уровня расчетной дисциплины система "неплатежей" ведет к росту дебиторской задолженности, в том числе просроченной. Такое положение обусловливает необходимость контроля суммы дебиторской задолженности и ее движения.

4. Кредитная политика предприятия, показатели ее характеризующие

Кредитная политика предприятия - это набор принципов, которые регулируют предоставление отсрочки платежа покупателям.

Кредитная политика включает следующие показатели:

-срок предоставления кредита;
-стандарты кредитоспособности;
- размер предоставляемого кредита;
-политика сбора платежей;
-скидки, предоставляемые за оплату в более ранние сроки.

Срок предоставления кредита характеризует предельный период, на который покупателю предоставляется отсрочка платежа за реализованную продукцию. Увеличение срока предоставления кредита стимулирует объем реализации продукции, однако приводит в то же время к увеличению суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Срок предоставления кредита можно принять равным среднему периоду оплаты дебиторской задолженности в днях.

Вторым показателем кредитной политики предприятия являются стандарты кредитоспособности, которые используются кредитором для определения размера допустимого кредита.

Существуют различные стандарты кредитоспособности. В качестве примера рассмотрим методику анализа кредитоспособности Сбербанка России.

Для оценки финансового состояния заемщика используются три группы оценочных показателей:

-коэффициенты ликвидности: коэффициент абсолютной ликвидности, коэффициент промежуточного покрытия, коэффициент текущей ликвидности;
-коэффициент соотношения собственных и заемных средств;
-рентабельность продукции.

Кроме количественных показателей для оценки кредитоспособности заемщика используются качественные показатели. На этом этапе оцениваются риски отраслевые, акционерные, регулирующие деятельность предприятия, производственные и управленческие.

На заключительном этапе финансового анализа определяют рейтинг заемщика.

Устанавливают три класса заемщиков:

-первоклассные, кредитование которых не вызывает сомнения;
-второго класса, кредитование которых требует взвешенного подхода;
-третьего класса, кредитование которых связано с повышенным риском.

Кредитоспособность покупателя можно оценить, если проанализировать возможность его банкротства.

Размер предоставляемого кредита характеризует максимальный предел суммы задолженности покупателя по предоставляемому кредиту. Он устанавливается с учетом типа осуществляемой кредитной политики, планируемого объема реализации продукции на условиях отсрочки платежей, финансового состояния предприятия.

Стоимость предоставления кредита характеризуется системой ценовых скидок при осуществлении немедленных расчетов за приобретенную продукцию. Расчет ведется по формуле:

ПСк = ЦСн х 360 / СПк, (4.1)

где ПСк - годовая норма процентной ставки за предоставляемый кредит;

ЦСн - ценовая скидка, предоставляемая покупателю при осуществлении немедленного расчета за приобретенную продукцию,

СПк - срок предоставления кредита, в днях.

Устанавливая стоимость кредита, необходимо иметь в виду, что его размер не должен превышать уровень процентной ставки по краткосрочному банковскому кредиту в противном случае покупателю будет выгодней взять краткосрочный кредит в банке и рассчитаться за приобретенную продукцию при ее покупке.

Политика сбора платежей включает в себя перечень конкретных мероприятий, которые планирует провести поставщик в отношении покупателей, несвоевременно оплачивающих счета.

За досрочную оплату счетов поставщики предоставляют покупателям скидки. Предоставление скидок имеет свои преимущества. Во-первых, появление новых покупателей, которых привлекает сниженная цена. Во-вторых, сокращение времени обращения дебиторской задолженности за счет того, что часть клиентов оплатят счета раньше срока предоставления кредита.

Однако предоставление скидок приведет к дополнительным расходам. Нужно сопоставить планируемую дополнительную прибыль с дополнительными расходами и сделать вывод о целесообразности предоставления скидок.

Таким образом, кредитная политика предприятия представляет собой комплекс решений руководства компании по ряду вопросов: объемам продаж в кредит, срокам предоставления кредита, политики скидок, политики взыскания долгов, стандарты фирмы для оценки кредитной надежности клиентов.

Данные вопросы тесно взаимосвязаны и оказывают непосредственное влияние на скорость оборота денежных средств и как следствие этого - на эффективность и прибыльность работы предприятия.

5. Пути оптимизации дебиторской задолженностью. Политика скидок

Поддержание оптимального состояния дебиторской задолженности является необходимым условием обеспечения устойчивого финансового состояния предприятия.

Управление дебиторской задолженностью может происходить следующими способами: взысканием через судебную процедуру, инкассацией - добровольным перечислением дебитором денежных средств, реструктуризацией долгов предприятия.

Превращение дебиторской задолженности в денежные средства или ее сокращение может происходить следующими способами: взысканием через судебную процедуру, инкассацией - добровольным перечислением дебитором денежных средств, реструктуризацией долгов предприятия.

Взыскание долгов с дебитора при его нежелании выплатить свои обязательства по договору происходит через решения арбитражного суда по исполнительному листу.

Инкассация дебиторской задолженности означает возврат дебиторской задолженности путем добровольного перевода дебитором денежных средств.

Реструктуризация дебиторской задолженности организации представляет собой перевод просроченной дебиторской задолженности в быстроликвидные активы для повышения ее платежеспособности.

Рассмотрим более подробно пути снижения дебиторской задолженности. Распространенным методом реструктуризации задолженности является взаимозачеты долгов, которые предполагают погашение взаимных обязательств предприятий.

Важным направлением уменьшения объема дебиторской задолженности является увеличение размера предоплаты за отгруженную продукцию. Размер предоплаты за отгруженную продукцию может колебаться в значительных границах в зависимости от характера взаимодействия с потребителем продукции и истории кредитных отношений с ним. В общем случае для постоянного клиента размер предоплаты за отгруженную продукцию может составлять 20-25% стоимости партии, для клиента, периодически потребляющего продукцию, - не менее 50%, для незнакомого клиента - 100%.

Оптимизировать структуру дебиторской задолженности можно с помощью проведения политики скидок, заключающейся в предоставлении покупателям скидок к размеру задолженности в обмен на ускорение платежей. Так, при досрочном платеже скидки могут составлять 5-7%, при своевременном платеже - 2-3%, при ускорении просроченного платежа - за счет отмены или снижения санкций за просрочку платежа.

Важной мерой снижения объема дебиторской задолженности может стать также уменьшение периода предоставления товарного кредита потребителям продукции. Для разных категорий клиентов устанавливаются свои индивидуальные сроки.

В заключении необходимо отметить, что устойчивость финансового положения организации во многом зависит от соотношения дебиторской и кредиторской задолженностей. Поэтому, чтобы финансовое положение организаций не ухудшалось, предприятиям необходимо:

1) следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженностей, так как в случае значительного превышения дебиторской задолженности требуется привлекать дополнительные источники финансирования из-за возникновения недостатка в оборотных средствах для осуществления производственной деятельности;
2) контролировать состояние расчетов по просроченным задолженностям и задолженностям, по которым наступил срок исполнения;
3) при значительном превышении кредиторской задолженности над дебиторской возрастает недостаток собственных долгосрочных и даже краткосрочных источников средств для формирования запасов.